2008.02.02 01:53


당신은 지금 건설사에 근무하고 있다.
그리고 당신 회사에는 입지도 안좋고 인지도도 약해서
도저히 분양이 안되어 남아있는 미분양 물량이 100가구가 있다.

자... 어떻게 팔까???

광고할까??
분양가를 낮출까??
분양가를 낮추는걸 어떻게 알릴까??

아 돈도없는데 ㅠ

그냥 저렴한 프로모션을 하나 기획해보자..




일명 무료분양 프로모션.
 
제목 : "OO에서 1년동안 공짜로 살아보세요."

<내용>
1. 미분양 100가구중 10가구를 1년동안 무료로 분양한다.
2. 1년동안 거주할 동안에는 관리비, 세금이외의 일체의 비용을 지불하지 않는다.
3. 1년 이후 계속 거주하고자 할 시 일반 분양가보다 저렴한 가격에 공급한다. (분할지급가능)
4. 1년 이후 계속 거주하지 않고자 할 경우 일정 기간내에 집을 비우도록 한다.

5. 상기 내용을 미분양 이슈와 함께 홍보한다.
6. 10가구 무료입주자에 대한 신청을 받는다. (웹 or 모델하우스)

7. 무료분양 신청자중 탈락한 고객에 대해서 90가구에 대한 할인판매를 실시한다.



자동차의 무료시승 이벤트와 똑같다.

당신의 제품이 아파트일지라도
아파트의 관점에서만 생각하지 말라..

자동차처럼 팔수도 있고 신문처럼 일단 넣고 돈을 받을 수도 있다.

재고가 쌓이면 할인해서라도 처분하는게 인지상정..
재고를 처분하기위해 광고를 할것인가..
재고를 활용하여 주목을 받을 것인가..

광고비로 1년동안 얼마를 쏟아부어야 재고를 다 팔수 있을까...
재고로 쌓여있는 아파트 10채의 가격은 얼마인가??


남아도는 재고를 활용해서 이슈를 만들고
대한민국의 내집마련을 꿈꾸는 모든 타겟고객의 관심을
당신 회사, 당신 브랜드에 모으는 것은 가치있는 일임은 분명할 것이다.


과연?




Posted by 마케터 염소똥

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  1. BlogIcon Read & Lead 2008.02.09 00:24  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    오랜만의 포스팅이 너무 반갑네요. 이제 다시 왕성하게 포스팅하시는거죠? ^^

  2. BlogIcon 샤일렛 2008.02.19 20:15 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    마케팅과 관련해서는 잘 알지도 못하고
    평소 관심도 두지 못했었는데
    그런 제게도 무척 흥미롭게 읽히는 글이네요.
    좋은글 잘 보고 갑니다.

  3. BlogIcon Female tattoo 2013.03.28 21:28  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    직장에서 '업무 몰입도 향상 켐페인'을 계획한다는 소식을 전해 들었다. 관행적으로 행해지는 야근이 직원의 자기계발,건강관리를 방해하고 창의력/역량 발전을 가로막기 때문에 근무시간 중 업무 몰입도 향상을 위한 켐페인이 필요하다는 것이었다. 개인적으로 인위적인 켐페인을 별로 좋아하지는 않지만 문제의식 자체엔 큰 공감을 표명하고 싶다.

2007.09.08 20:25



당연한 이야기인듯 하면서도 하나씩 뜨끔한 부분이 있다.
가장 좋은 점은 얇고 함축적이라 짧은 시간에 읽을 수 있다는 것.

필립코틀러가 말하는 마케팅의 10가지 치명적 실수는 다음과 같다.
(*표시는 각 챕터에서 체크해 보아야 할 메시지를 요약해 본것입니다.)

1. 시장중심적이지도, 고객지향적이지도 않은 마케팅
  * 우리의 고객은 누구인가?

2. 표적고객을 충분히 이해하지 못하는 마케팅
  * 우리의 고객은 도대체 누구인가?

3. 경쟁자를 제대로 파악하고 감시하지 못하는 마케팅
  * 고객은 우리를 무엇과 비교하는가?

4. 이해관계자들과의 관계를 적절히 관리하지 못하는 마케팅
  * 내부고객은 만족하고 있는가?

5. 새로운 기회를 찾는데 미숙한 마케팅
  * 시장에 지속적으로 도전하는가?

6. 마케팅 계획과 그 수립과정에 결함이 있는 마케팅
  * 우리는 전략적인가? (1)

7. 제품과 서비스 정책에 경제성을 고려하지 않는 마케팅
  * 고객은 무엇을 원하는가?

8. 브랜드 만들기나 고객과의 의사소통 기술이 취약한 마케팅
  * 우리는 고객의 무엇인가?

9. 효율적, 효과적으로 실행되지 않는 마케팅
  * 우리는 정말 전략적인가? (2)

10. 기술력을 최대한 활용하지 않는 마케팅
  * 늘 하던것만 하고있지 않은가?


ps.. 알라딘의 상품퍼가기 기능에 별점이 생겼다.
      그러나 1/2개를 줄수 없게 되어있어 아쉽다. 세개 반을 주고싶었는데..

Posted by 마케터 염소똥

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  1. BlogIcon rince 2007.09.11 00:21 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    당장의 이윤 앞에 고객은 안중에도 없는 경우가 대부분이죠 ^^
    말로만 고객 고객 고객을 외칠뿐...

  2. BlogIcon 고이고이 2007.09.11 01:10 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    전 알라딘보다 예스24 저기서 사면 염소똥님 풀 많이 사먹는 거죠? ㅋㅋ

  3. BlogIcon 타임코드 2007.09.11 09:07  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    오랜만에 보는 반가운 글입니다.

    저는 이책을 서점에서 처음 접했습니다. 필립 코틀러가 쓴 책이라 눈에 들어와 봤습니다.
    얇지만 함축적이어서 굉장히 생각을 많이 해야할 책인 것 같습니다. 오히려 이런 책이 읽는데 종종 더 오래걸릴때도 있는 것 같습니다.

    *표시에 '고객'의 단어가 어쩔수 없이 많이 대두됨이 이해가 됩니다~^^

    • BlogIcon 마케터 염소똥 2007.09.11 21:14 신고  댓글주소  수정/삭제

      오랜만이라서 죄송합니다. ^^;;
      저도 서점에서 처음 접했습니다. 방갑네요.ㅋㅋ
      말씀처럼 하나하나 적용하고 되짚어보면서 읽으면 하루가 짧겠지요.
      덧글감사합니다.

  4. BlogIcon yokyun 2007.09.13 20:45 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    저는 소똥님 블로그에서 처음 접했습니다. (반갑나요?!ㅋ)


    7. 제품과 서비스 정책에 경제성을 고려하지 않는 마케팅
    * 고객은 무엇을 원하는가?

    제가 플레이톡에 가입하자 마자부터 항상 문제제기 해 왔지만 안중에도 없더라구요 ㅜ_ㅜ
    그래서 결국은 고객이탈이 발생했지만요=_=
    그리고 이도저도 아닌 플레이톡이 되고 있더라구요.

  5. BlogIcon boundless 2007.09.13 21:52 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    기본적인 것만 지킨다면 기본은 하겠지만... 복잡한 세상에 그 기본을 찾기도, 실행하기도 힘든 것 같습니다.
    위에서 rince님의 '고객을 외칠뿐..'이라는 댓글이 와닿는군요..-.-

    마케팅의 10가지 치명적 실수라는 책은 이런 기본을 지키지 않는 우리에게 다시 한번 회초리를 드는 책이 아닌가 합니다.

  6. BlogIcon yokyun 2007.09.30 01:19 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    도서관에 가서 이 책을 찾았는데, 분명 홈페이지에는 있다고 나오는데 찾을 수가 없다네요.
    그래서 사서 아르바이트한테 찾아 달라 하니깐 자기도 못찾겠다네요 ㅜㅜ

    직원 사서한테 찾아 놓으라고 한 다음에,
    그 다음엔 도서관을 간 지가 일주일이 넘어 버렸습니다 ㅋ

    책을 읽기란 쉽지 않네요. 발걸음 떼는 것이!ㅎ

2007.08.15 16:39

상황(1)


유망한 벌꿀브랜드가 있다.

이들은 대리점을 통한 유통망을 구축하려고 하는데..
만족할만한 판매가 이루어질지에 대해 예비점주들이 의문을 가진다.
예비점주를 설득코자 직영판매점을 운영해봤는데 역시나 만족할만한 수준이 안된다.

그래서 마케팅 담당자는 "어떻게 하면 벌꿀 판매가 늘어날까?"를 고민하다가

인지도를 높이기위해 TV, 신문, 잡지광고도 하고..
대리점이 오픈할때마다 도우미를 불러서 샘플도 나누어주고..
대리점 주변 아파트 단지를 대상으로 광고활동에 대한 지원도 하며
"벌꿀"을 마케팅하기 시작했다.



---------

상황(2)


유망한 벌꿀브랜드가 있다.

이들은 대리점을 통한 유통망을 구축하려고 하는데..
만족할만한 판매가 이루어질지에 대해 예비점주들이 의문을 가진다.
예비점주를 설득코자 직영판매점을 운영해봤는데 역시나 만족할만한 수준이 안된다.

그래서 마케팅 담당자는 "어떻게 하면 예비점주들이 창업하고 싶어할까?"를 고민하다가

벌꿀차뿐만아니라 커피나 다른 차에도 설탕대신 벌꿀을 넣는 까페를 기획해서
이름을 "허니허니"라고 짓고.. 까페에서 벌꿀도 판매할수 있게 한다음
웰빙까페"허니허니"를 마케팅하기 시작했다.


---------


혹시 우리도 제품이 벌꿀이니까..
그냥 벌꿀만 마케팅 하는 것은 아닌가?

벌꿀을 더 많이 팔 수 있는 다른것이 있지는 않을까?
마케팅 초점을 반드시 제품에 둘 필요는 없지 않을까??
우리는 어디에 초점을 두어야 할까??
...
Posted by 마케터 염소똥

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  1. BlogIcon 고이고이 2007.08.17 00:14 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    애드클릭스 보니 꿀 먹고 싶어요 ㅋㅋ

  2. BlogIcon 장모 2007.08.17 04:37 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    아...아이튠이랑 아이팟같은 관계군요.
    지난번에 왔을 땐, 자세히 안봤는데
    글들 참 재미있네요.
    생각해보게하는 글들도 많고.

  3. BlogIcon boundless 2007.08.17 18:29 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    음.. 염소똥님이 또 오늘 과제를 내주셨군요...^^

    제품이 아닌 문화를 팔라는 말이 떠오르는 군요...

    위 내용 중 '허니허니' 카페의 사례를 본 다면, 마케팅 초점을 우선 고객과의 접근점을 찾고 커뮤니케이션 할 수 있는 방법을 찾은 것 같습니다.
    오늘도 염소똥님 때문에 좋은 생각을 담아갑니다~

    위에서 장모님 말씀처럼 염소똥님 블로그에 오면 많은 생각을 하게 만듭니다. 머리에 고문(^^)을 가하는 염소똥님 블로그입니다~^^ 고문을 당하다 보니 머리에서 다른 생각을 뱉어내는 것 같습니다.

    항상 즐거운 고뇌에 빠트리십니다...

    • BlogIcon 염소똥 2007.08.18 10:23  댓글주소  수정/삭제

      제품이아닌 문화를 팔라는 말씀 멋지네요.
      지나는길에 파리날리는 벌꿀대리점이 보이길래
      실제로 그렇게 팔면 좋겠다 싶어서 포스팅을 해봤습니다.

      즐거운 주말 되세요. ^^

  4. BlogIcon Read&Lead 2007.08.19 08:57  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    정말 좋은 글이라고 생각합니다. 비즈니스나 마케팅 관점에서 value chain에 대한 종합적 관점을 갖고 value chain의 어느 부분을 공략할 것인지를 전략적으로 선택하는 것이 참 중요할 것 같습니다. 멋진 글 올려 주셔서 감사합니다~

    • BlogIcon 염소똥 2007.08.19 09:12  댓글주소  수정/삭제

      항상 명확히 정리해주시며 제 글에
      부족한 부분을 채워주셔서 정말 감사합니다.

      주말 마무리잘하세요 (__)

  5. BlogIcon yokyun 2007.08.19 21:16  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    학교에서 다른 학제간 수업은 맨날 자기만 하고-_-
    (ex. 회계)
    유일하게 졸면서 들은 과목 마케팅!

    마케팅은 흥미로운 것 같아요 ㅎ
    굳이 상품에 한정하지 않고, 나의 인생을 마케팅 한다고 생각을 하면 더욱 재밌구요.

    • BlogIcon 염소똥 2007.08.19 22:22  댓글주소  수정/삭제

      앗 요켠님 안녕하세요.
      말씀이 참 와닿아요. 수업시간에 주무신것 말고..
      마케팅을 굳이 상품에 한정할 필요가 없다는 말씀이요 ^^

  6. BlogIcon 장모 2007.08.20 07:01 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    염소똥님, 그런데 애드센스가 아니라 애드클릭스를 쓰시는 이유가 뭔지 물어봐도 될까요?

  7. 빨강머리앤 2007.08.22 08:50  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    블로그 구경잘 하였습니다. 블로그에 필요한 동영상, boom4u.net 도 구경 오세요~~

  8. BlogIcon 팝통 2007.08.23 20:30 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    염소똥님 댓글타고 들어왔다가 또 좋은 글을 봤네요. 늘 감사합니다.

2007.07.19 17:12

며칠전 CRM의 의미를 되새길만한 상황을 연달아 겪었다.

(상황1)

나는 총 2곳에서 메가패스를 개인명의로 가입하여 사용하고 있었다.
본가와 함께 둘다 5년째, 7년째 사용하고 있어서 가격할인 혜택을 받고 있었고..

그래서 최근 사무실 자체회선이 불안해서
추가로 초고속 인터넷을 가입하려고 KT에 문의를 했다.
그래도 2개나 가입하고 있는 장기고객이라 무언가 혜택이 있을 것만 같았기에...

그런데 5년, 7년이상 꾸준히 2개의 계정을 사용하고 있는 고객인데도
혜택도 줄수없고 신규고객과 같은 요금을 지불해야 한다는 이야기를 들었다.

웬지 오랫동안 사용해왔던게 억울했다.
죄다 바꿔버릴까??


(상황2)

미래에셋생명에서 또 RICH LIFE라는 잡지가 왔다.

작년 여름 여름휴가길에 한 설계사분의 보험가입 권유전화를 받고
휴가를 다녀온뒤 어찌어찌 유선상으로 10만원짜리 연금보험에 가입했다.
그 이후로 해당 설계사분께서 도움이 될만한 자료와 함께 매달 보내주시고 계신다.

평소 아는 분도 아니고 순수하게 텔레마케팅으로 연결이 되었는데..
작은고객이지만 놓치고 싶지 않으신지 부담스럽지 않게 도움을 주신다.

웬지 관리되는 느낌이 들기도 하는데 오히려 고마운 느낌이다.
그래서 다음 보험도 이분을 통해 가입해야겠다는 생각이 자꾸든다.


앞서 언급한 (상황1)과 (상황2)의 차이는 무엇일까?
CRM(고객관계관리)의 관점에서 어떤 상황이 더욱 성공적일까?

메가패스는 정책을 앞세워 기존 고객의 신규 서비스 추가 가입을 유도하지 못했고..
게다가 기존 고객의 기대까지 무너트려서 2개 회선의 고객 이탈을 방조했다.

반면 미래에셋생명은 전담설계사가 신규고객과 지속적으로 커뮤니케이션 하고..
신규고객이 필요한 사항을 즉각적으로 파악하여 제공하므로써 관계를 구축하고 있다.
나아가 신규고객에게서 새로운 매출을 발생시키려 하고있다.


물론 후자가 성공적인 사례라는 것은 당연한 이야기이다.


그런데 이상하게도..
언급된 초고속인터넷 업계의 사례뿐만 아니라..
SK텔레콤, KTF, LG텔레콤의 이동통신 업계도 고객과의 긍정적 관계구축은 무시한 채
지나치게 수익 확보에만 촛점을 맞추고 있는 듯하다.

때문에 고객정보를 활용하여 원하지도 않는 부가서비스, 요금제를 권유하는 일이 빈번하고..
장기가입자를 혜택없이 방치하다가 해지를 요청받고서야 혜택을 준다고 뒷북을 치기도 한다.

이들은 고객과의 긍정적인 관계유지는 커녕
고객에 대한 배려없는 상품권유와 부가서비스 설치로 불신과 불만을 유도하고..
기존 고객이 실망하고 떠나는데도 신규고객 확보에만 막대한 비용을 투자하고 있다.

특히 이 두 업계(이동통신업계와 초고속 인터넷업계)는
기존고객보다 신규고객만을 위하는 정책을 여전히 우선하여
경쟁사간의 고객이동이 빈번하게 이루어져 이용자는 메뚜기가 되고
해당 기업들은 에너지만 소모하여 열심히 챗바퀴만 도는 형국이 되어버렸다.

때문에 꾸준히 하나의 통신사를 이용하는 장기고객들은 바보가 되어버렸다.

평생고객을 확보하여 고객 가치와 고객에서 발생되는 매출을 극대화 하기는 커녕
신규고객위주로 혜택을 주는 정책을 취하다보니.. 기존고객은 반복적으로 이탈하며..
경쟁사의 신규고객으로 이동하고 이러한 신규고객을 유입시키기 위한 비용은 증가한다.

정말 안타까울 따름이다.
도대체 이들 기업에서 부르짓는 과연 고객관계관리란 무엇일까??
과연 고객관계관리라는 개념을 제대로 인지하고 활용하고 있긴 한걸까??

이들 업계는 어떻게 변화해야 할까??

업계는 소비자가 계약지속과 계약종료에 대한 권한을 가지고 있으며
서비스를 해지하고 언제든 즉각 떠날 준비가 되어 있다는 사실을 명심해야 한다.

그리고 언제든 떠날수 있었음에도 계약을 지속해주고 있는 감사한 고객, 고마운 고객에게
감사의 표시를 해본적은 있었는지 신규고객과 비교하여 어떻게 대했는지도 뒤돌아 봐야한다.

진정으로 반성한뒤에 고객에게 "감사"를 표하라.

경쟁사가 이에 대해 무심하다면 먼저 고객에게 감사를 표하라.
그렇다면 시장은 이를 실천하는 기업위주로 다시 변화할 것이다.

만약 이동통신업계의 마이너 LG텔레콤이
2년동안 서비스를 이용하고 있는 기존고객에게

저희 서비스를 2년동안 이용해주셔서
감사하다는 메시지와 함께 영화예매권을 동봉하여 보낸다면?

저희 고객이 되셔서 감사하고..
그리고 계속 이용해주신것에 감사를 표한다면..

이에 고객은 어떻게 반응할까??

만약 고객이 자연스럽게 LG텔레콤에 대한 긍정적인 메시지를 주변에 알리게 된다면
이를 접한 아무런 혜택도 받지못한 SK텔레콤, KTF 고객들은 어떤 기분을 느낄까??

충성스러운 고객확보에 관심이 있고.. 진정 타사고객을 이끌어 오고 싶다면..

자사의 고객에게 감사표시를 하라.
인맥을 관리하듯 고객을 관리하라.

그동안 아무도 그런 감사의 표시를 하지 않았기 때문에..
앞서 언급한 영화예매권과 같은 작은 선물에도 고객은 감동할 것이다.

항상 청구서만 보내던 마음에 들지않는 녀석들이었으니까..

마케팅 비용을 재분배하라.
매체가 아닌 고객에게 투자하라.
그리고 고객의 입을 통해 광고하라.

---------------------------------------------------------------------------
"나 어제 가입 2년 감사하다고 LG텔레콤에서 영화표 받았다~"

"정말??"

"나도 LG텔레콤이나 가입할까.. SKT 5년차인데도 녀석들은 그런것 안주던데"
---------------------------------------------------------------------------

즐거운 광고를  몇번 더 노출하기보다 이러한 대화를 만드는 것이 더욱 의미가 있을 것이다.

부디 조금 더 넓은 관점에서 CRM을 바라보고 소비자의 관점으로 되돌아봤으면 좋겠다.


Posted by 마케터 염소똥

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  1. BlogIcon Inuit 2007.07.20 00:03 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    참 극명하게 대조되는 사례군요.
    인도가 그런다지요. 장기고객이 혜택을 이야기하면, "네가 우리랑 오래 거래했다면, 뭔가 우리한테 빼먹을게 있는거 아니냐. 네가 오히려 고마워 해야하는거다."

    딱 그거죠. =.=

    • BlogIcon 마케터 염소똥 2007.07.20 11:20 신고  댓글주소  수정/삭제

      헉 인도는 그런가요??
      그렇게 말할수 있는 자신감(?)이 부럽네요.
      뭔가 빼먹을것을 제공해주면서 그렇게 이야기하는지
      아니면 문화 자체가 그런지는 잘 모르겠습니다만..
      경쟁사가 존재하고 고만고만한 서비스를 제공하면서..
      고객을 그렇게 대한다면 고객이 어떻게 반응할지 또 궁금합니다 ㅋ

      인도라..
      inuit님께서 리뷰하신 책을 웬지 또 구입 할것 같습니다 ㅋㅋ

  2. BlogIcon 천재고양이 2007.07.20 21:41 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    "그리고 고객의 입을 통해 광고하라."
    이말이 마음에 와 닫네요...
    저도 트랙백 날리고 갑니다...^^
    한동안 게으름에 글을 늦게 봐서 이렇게 늦은 방문하게 되네요...

  3. BlogIcon etimecode 2007.07.20 22:12  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    저도 예전에 모업체의 인터넷상품을 장기로 사용했습니다.
    저도 그때 제 명의로 3곳에서 사용을 하고 있었습니다.

    무엇이든 한번 쓰면 오래사용하는 것이 습관이 됐는데...
    이 습관을 한순간에 날려버렸습니다~^^

    장기고객의 혜택을 떠나, 문제점 등이 있으면 제대로 대처해주는 것을 바랬는데 그런 서비스 조차 제대로 안되더군요...

    보험회사측은 고객을 관리는 담당자 시스템이 확고해서 고객관리체계가 어느정도 이루어진 쪽인 것 같습니다.

    하지만 초고속인터넷 업계는 사용자가 많아서 그런지 회사조직 자체가 아직 이런 고객관리프로그램이 제대로 소화해내지 못하는 것 같습니다. 인터넷 업계의 도를 넘는 자유분방(?)한 영업이 우선 이런 고객관리까지 가는데 큰 장애물이 아닐까 생각됩니다.

    님의 글을 읽어보니 고객관리의 중요성을 새삼 느끼고 감사합니다.
    (염소똥이라는 닉네임이 상당히 친근감이 갑니다~^^)

    • BlogIcon 마케터 염소똥 2007.07.21 00:42 신고  댓글주소  수정/삭제

      동일명의로 3개를 이용하셨다니 저와 비슷하시네요..
      사실 시장이 급속한 성장기에 있다면 지금처럼 신규고객에 대한 막대한 투자는 당연한 것입니다만 이동통신서비스나 초고속인터넷 업계처럼 시장이 서서히 성숙해가고 있는 경우에는 이런 전략이 적합하지 않지요.

      사실 불안감에서 비롯된 것일듯 한데..
      누가먼저 이런 틀을 깨느냐에 따라 시장이 또 변화할 것 같습니다.

      ps.. 닉네임에 대한 칭찬 감사드려요 ^^;;

  4. BlogIcon 2007.07.24 11:22  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    인터넷 같은 경우는 비교해보기도 귀찮고 다들 거기서 거기인 엉망인 업체들이라 그냥 5년째 하나로 쓰고 있어요. 휴대전화는 올 봄에 LG텔레콤으로 이사왔는데, 어째 요금은 더 비싼 거 같다는(기본료만 천원싸고 무료 문자같은 혜택이 거의 없는데다가 할인시간대 폭도 굉장히 좁음) 기분이 들어서 마음이 팍 상했어요. 핸드폰 기계값 할부만 끝나면 당장 옮겨야겠어요.게다가 웃긴 건 이런 통신 관련 업체들은 오래 쓰면 오래 쓸수록 CRM센터보단 텔레마케터들과 친해지더군요;;;

    • BlogIcon 염소똥 2007.07.24 12:15  댓글주소  수정/삭제

      맞아요 ㅋㅋ
      저는 처음에 KT를 가입시켜준 가입센터 직원이랑 아주 친하게 되었습니다;;
      근데 웃긴건 그분이 하나로랑 파워콤도 다 같이 하시더라구요??

2007.06.18 14:32


"바나나는 원래 하얗다", "파스퇴르유업"의 사례를 통해본 이슈화 전략,
그리고 이를 활용한 "풀무원"의 라면시장 흡수 전략





새로 시장에 진입하는 모든 신규브랜드는
시장에서 주소비자들에게 주목받기를 간절히 원한다.

주목받기 위해 이슈화될만한 광고를 만들기도 하고..
길거리에서 뻘짓하며 홍보소스를 개발하여 보도자료도 뿌리고..
브랜드 홈피나 블로그도 만들고 획기적인 오프라인 이벤트도 기획하고..
다양한 방법으로 주목받기위해 마케팅 비용을 지출하고 지출하고 또 지출한다.

그리고 고민한다.

우리 브랜드를 이슈화 할 수 없을까.. 그리고 시장을 뒤엎을 수는 없을까..
힘들다면 시장역전은 포기하더라도 좀더 쉽게 점유율을 올릴수는 없을까..

결론부터 이야기하면 그 방법은 존재하며 매우 쉽다.

"소비자와 업계모두 알고있지만 누구도 말하지 않았던 사실"을 발견하고..
이를 "마케팅 메시지화 하는 것"이다.

좋게말하면 "사실말하기" , 나쁘게 말하면 "까발리기"전략이라고나 할까?

어찌보면 이 전략은 어이없게 쉽고 단순하지만..
특정한 조건이 갖춰진 시장상황에서는 매우 강력한 효과를 발휘한다.


자 다음의 사례를 보자.
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* 매일유업의 "바나나는 원래 하얗다"

"바나나는 원래 하얗다"는 신규브랜드로서는 이례적으로
출시이후 3개월도 채 되지 않은 시점에 일평균 판매량 10만개를 돌파하고
5개월만에 판매량 1600만개를 돌파하며 빙그레 바나나우유를 위협하는 위치에까지 올랐다.
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"바나나는 원래 하얗다"는 어떤 이유에서 이슈화되었고..
시장에서 엄청난 성과를 내며 바나나 우유업계의 반향을 일으켰을까??

바로 업계의 금기시하던 사실을 이야기했기 때문이다.

"바나나 우유의 노란색은 사실 식용색소로 표현된 것"이라는
사실을 소비자에게 먼저 고백한 것 뿐이다.

모든 업계와 소비자가 인지하고 있었지만..
업계에서는 공식적으로 언급할 수 없었던 사실을 마케팅 메시지로 변환시켜 유포시킨 것이다.

이 전략은 기존 시장에 대한 리스크가 없고..
금기된 사실을 마케팅메시지로 전파했을때 제품이 주목받을 수 있다면..
후발 브랜드로서는 시장을 장악하고있는 브랜드들을 무너뜨리는 최선의 전략될 수 있다.

그러나 이 전략의 집행시 주의할 점은..
사실에 기반한 마케팅이슈가 자사의 브랜드의 성과로 이루어지도록
자사의 제품 및 메시지를 철저하게 구성해야 하고 리스크여부를 철저히 타진해야한다.


다음의 사례를 보자.
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* 파스퇴르 유업의 고름우유 사건

당시 사건을 요약하면 다음과 같다.
"95년 10월, MBC TV 뉴스에서 '유방염에 걸린 젖소에서 고름 섞인 우유가 나온다' 고
발표한뒤 이에 파스퇴르 유업은 이를 마케팅 메시지화 하여 ‘파스퇴르에서는 고름우유를
팔지 않습니다’ 라는 광고를 대대적으로 내보내었고 며칠 뒤 유가공협회가 맞대응하면서
상호비방전이 시작되어 소비자는 우유업계 전체에 불신을 갖게되어 파스퇴르 우유를 포함한
모든 우유를 구매하지 않게되어 전체 우유 소비량이 15%이상 감소하게 되었다."
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이는 파스퇴르 우유가 철저하게 준비된 제품과 마케팅 메시지가 아니라
단순히 언론보도에 편승하여 충동적으로 금기를 깨는 광고를 집행했기 때문이며
메시지가 지나치게 선정적(고름우유)이었기에 시장전체에 부정적인 영향을 끼쳤다.

어쨋거나 업계의 금기를 까발리는 위와같은 전략은
위험여부와 상관없이 큰 이슈가 될 수 있는 가능성을 가지고 있기에
철저히 계획하면 "바나나는 원래 하얗다"처럼 긍정적인 효과를 얻을 수 있지만

반대로 준비없이 활용할 경우에는 파스퇴르유업과 같이 동반적인 피해를 받을 수도 있다.

자..
이제 이 전략을 라면시장에도 한번 대입해보자.

라면시장에서도 소비자와 업계 모두 알고 있었지만
업계에서 전략적 마케팅 메시지로 활용하지 않았던 사실이 하나 있다.

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1. 라면은 건강에 매우 좋지 않다.
2. 그러나 업계에서는 이 사실을 공식적으로 언급하지 못했다.
-------------------------------------------------------------

그렇다 온 국민이 다 아는 사실이지만
업계에서는 이를 마케팅 메시지로 활용을 할수가 없었던 사실.

당연히 기존에 보유하고 있는 라면시장이 축소될까 두렵기 때문일테다.

자!! 그렇다면 라면시장에서도 그러나 기존 시장에 대한 리스크가 없고..
이 사실을 메시지로 전파했을때 혜택을 받을 만한 브랜드나 기업이 이를 활용한다면??

마찬가지로 라면 시장내에서 빠르게 자리를 잡을 수 있을 것이다.


마침 라면시장에는 이런 조건에 해당하는 기업이 하나 있으니..

바로 풀무원이다.


자 이쯤에서 풀무원의 기존의 행보를 살펴보자.

풀무원은 2005년 라면시장 진출을 선언하고..
기존 라면의 개념을 뒤엎은 풀무원 생가득 생라면을 출시했으나
생면시장을 조금 확대했을뿐 기존 라면시장을 공략하지는 못했다.

그리고 2년이 지난 지금 경쟁사에서는
"건강"을 표방하는 라면 신제품이 속속 나오고 있는 실정이다.

현재 마케팅 활동이 활발한 브랜드를 몇개 살펴보면..

농심에서는 매울 "신"에 이어 건강할 "건"자를 활용한 건면세대를 밀고계시고..
삼양에서는 안튀긴면과 더불어 좋은성분 넣었다는 맛있는 라면을 건강라면으로 밀고 계시니..

이러한 "건강"을 컨셉으로한 신제품이 나오면 나올수록..
보나마나 풀무원의 라면시장 공략은 점점 힘들어 질 것인데..

지난 2005년 라면시장 진출이후 뚜렷하게 시장흡수를 못하고 있는 풀무원..

풀무원이 라면시장에 정말 욕심이 있다면
이쯤에서 라면시장의 금기메시지를 적극 활용해보는 것은 어떨지..

풀무원은 기존 라면시장에 기반이 없으므로
이 사실을 마케팅 메시지화 하더라도 타격이 없는데다가..
타 브랜드의 경우에는 제시장을 갉아먹는 메시지라 함부로 사용할 수도 없으니..

그렇다면 "기존 라면업계 VS 풀무원"의 대결구도로 포지셔닝 할수도 있을텐데...

다만 "라면은 건강에 매우 좋지 않다."는 큰 테두리 안에서..
소비자들이 쉽게 "아하~"할 수 있는 세부적인 공략메시지를 뽑아내야한다.
(이를테면 MSG나 튀긴면, 스프의 성분등의 라면에 대한 좋지않은 모든 사실등)

더불어 구조화된 메시지에 반응한 소비자를 끌어들일 수 있는 제품조건을 갖추어야 하겠지.

모든 라면업계에서 건강라면을 출시하고 건강을 외치는 이때에..
풀무원은 그나마 가지고 있던 건강라면 시장까지 기존 라면업계에 내 놓을 수 없지않은가..

자 풀무원이여..
이제는 잔잔한 마케팅 활동을 벗어나
라면업계가 "뜨악"할만한 이런 이슈화 전략은 어떤가??

물론 이슈의 명확한 촛점를 설정하고 이에따른 적절한 대응전략을 준비하며
이탈하는 소비자를 흡수할만한 제품 포트폴리오를 다시한번 검토해야 하겠지만 말이다.

<염소똥>

Posted by 마케터 염소똥

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  1. 김쑤~ㅋ 2007.06.20 21:18  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    똥님~ 언제나 똥님 글은 잼나요~~~ ^^ 후후 아 마케터들이여 염소똥교주님을 따르라~~ 냐하~

  2. BlogIcon harris 2007.06.21 14:05  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    매일유업의 마케팅전략을 통해 풀무원에 시사점을 던져주시다니..풀무원에 계신분들이 이 글을 보면 뜨악하겠네요. 좋은 글 잘보고 가요~.(^^)

  3. BlogIcon 얼룩덜룩 얼룩말 2007.06.24 02:35 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    광고 자체 분위기도 매우 다르죠. 바나나는 원래 하얗다의 광고는 유머러스하고 한편으로는 귀여운데, 파스퉤르 광고보면 분위기 자체가 후달달... 신문 1면 하단의 빨갛고 파랗고 노란 글씨의 위협적인 분위기가 생각납니다.

2007.06.14 10:29

얼마전에 SK텔레콤 김신배 사장이
롱테일의 창시자인 크리스 앤더슨 편집장과
'SBS 서울디지털포럼'(5월 29일~31일)에서 대담을 가졌다고 한다.

여기서도 광고시장에 대한 이야기가 언급되었는데..

광고시장과 관련된 크리스 앤더슨 편집장의 주요발언을 요약하면 다음과 같다.
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1. 측정 불가능한 광고 시장에서 측정 가능한 광고 시장으로 이동하게 될 것이다.
2. 측정 가능한 광고는 클라이언트가 광고 투자에 대한 회수율을 측정할 수 있다.
3. 이에 온라인 광고시장은 현재의 전체 10~15% 정도 수준에서 50% 정도 까지 증가할 것이다.
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역시나 롱테일법칙의 창시자 다운 발언이자 생각이다.

태초에 광고비의 지출 이라는 것은 비용의 개념으로 인식되었고
그리고 어느순간 대중매체의 파급력이 커지면서 투자개념이 자리를 잡았다.
최근 인터넷의 영향력이 커지만서 일방향적인 메시지의 영향력이 줄어듦에 따라
다시금 광고비가 투자의 개념에서 다시 비용의 개념으로 고려되는 시기가 온 듯 하다.

뭐 광고주 입장에서는 좋은일이지만
일부 광고대행사 입장에서는 뜨끔할 일이다.

각설하고..

자세한 내용은 아래 기사링크를 참조하시면 된다.
광고시장 말고도 재미있는 이야기를 많이들 하신듯?

"모바일에서도 롱테일 통할까요?" ->http://blog.daum.net/newdaf/12113103

Posted by 마케터 염소똥

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2007.05.02 17:07

오늘 문득 라디오에서 이트레이드증권의 광고를 들었다..
(요즘 플톡방송이나 라디오를 상당히 즐겨듣는편이다.)

어쨌거나 오늘 처음 들은 이트레이드증권 라디오광고의 카피는 다음과 같았다.

"누가 키워준다고 키워진다더냐~ 이트레이드 씽이 있지 않느냐~"

대충 지나가는 말로 들어서 정확하진 않지만
경쟁사인 키움증권을 지칭하며 상대를 은근슬쩍 낮추는 카피가 귀를 자극했다.
*키움증권과 이트레이드증권은 국내 대표적인 온라인증권사다.

이 광고를 듣고나서..
문득 누비라가 아반떼를 연상시키는 신문광고를 했다가 비방광고로 치부된 때가 생각났다.

당시 카피는..
"누비라로 힘차게 달릴것인가? 아반대로 힘없이 왕복할 것인가"

이 광고가 누비라의 당시 매출향상에 티끌만큼이나마 도움이 되었는지는 모르겠지만..
어쨋거나 아반떼는 업그레이드되며 지금도 계속 출시가 되고있고.. 누비라는 조용하다.

단순히 광고때문에 브랜드의 생사가 달라졌을 리는 없겠지만.. 어쨌든 광고자체는 실패했다.

근거가 있는 비교광고는 소비자 입장에서는 언제나 환영이지만
경쟁브랜드명으로 말장난스런 카피를 구성해서 경쟁사를 까내리는등의
근거없는 비방광고는 소비자를 등돌리게하는 동시에 별도의 제제가 가해지기도 한다.

사실 소비자의 잘못된 인식을 바꿀 수 있는 근거있는 비교광고가 아니라면
비교광고를 모방한듯한 이런류의 광고는 안하느니만 못하다.

물론  적절한 상황에서 전략적으로 접근한다면 이러한 경쟁사를 언급하는 광고도
매우 좋은 효과를 가져다 주는 경우도 분명히 존재한다.

엠파스 "야후에서 못찾으면 엠파스"

기억할 지 모르겠지만 이 광고는 엠파스의 메인 카피였다.
상대방의 시장지위를 인정하면서 그 대체수단으로 자신을 찾아달라는 메시지를 전달했다.
실제로 나의 경우에도 이 광고를 접한 이후에 엠파스를 살짝 이용하기 시작했고..
이 광고 이후 당시 엠파스는 단숨에 메이저급 검색사이트로 도약하게 되었다.

이는 포지셔닝 기법중에서 경쟁사의 위치를 활용하는 전략으로
Against Positioning이라고 하기도 하는데..

이 전략은 해당 시장에서 다수의 경쟁사가 존재하고
자신의 브랜드가 미약할때(또는 신제품일때) 가장 효과가 있다.

이 전략의 핵심은 단지 소비자의 구매고려대상군에 포함되지 않은 즉 무시당하는 브랜드를
우위에 있는 브랜드와 비교하게 함으로써 소비자의 고려대상에 포함시키는데 목적이기에
성능은 뛰어나나 소비자에게 품질을 검증받을 기회조차 없는 미약한 브랜드의 경우에는
이 전략을 통해 소비자와 접촉하고 시장 상위 브랜드와 동등한 위치에서 검증받을 수 있는
기회를 얻을 수 있다.

(당시의 엠파스는 이런 조건에 너무도 합당했기에 성공하지 않았나 싶다.)

반면에 앞부분에 언급한 이트레이드증권이나 누비라와 같은 경우에는
둘다 알려진 브랜드이고 이미 소비자의 고려대상군에 포함되어 있는 브랜드이다.

때문에 소비자는 이미 아반떼랑 누비라도 비교하여 구매를 결정했었고..
이트레이드증권과 키움증권도 각자의 수수료와 사용편리성을 비교하여 계좌를 개설한다.

이들은 이미 경쟁브랜드와 동등하게 비교되고 있는 것이다.

이 경우에는 자신의 품질이 경쟁브랜드와 비교해서 우위에 있을 경우는
해당 장점을 경쟁사와 적절하게 비교하여 알린다면 긍정적인 효과를 볼수 있지만..
아무런 근거없이 말장난식으로 경쟁브랜드를 언급하며 까내리는 광고는 무의미하다.

이트레이드 증권은 키움증권보다 비록 낮은 시장지위를 지니고 있지만
이미 인지된 브랜드이다. 때문에 이런 단순 말장난식의 광고가 아니라
소비자를 움직일 수 있는 소소한 속성들을 좀더 발견해서 이야기 했으면 좋겠다.

정 말할것이 없으면 하지를 말던가.
광고비가 아깝다.


<염소똥>

Posted by 마케터 염소똥

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  1. BlogIcon 얼룩덜룩 얼룩말 2007.05.09 22:12 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    야후에서 못찾으면 엠파스 이거 나왔을 때 엠파스 많이 썼었는데.. 요즘은 조금 주춤한다고 해야하나요.
    부정적이든 긍정적이든 광고효과는 있었나봅니다. 소똥님이 포스팅까지 다해주시고ㅋㅋㅋ

    • BlogIcon 염소똥 2007.05.10 14:20  댓글주소  수정/삭제

      99~00년 당시 검색사이트 점유율이
      야후(54%)>>>>천리안(8%)>심마니(6%)>알타비스타(5%)=네이버(5%)=유니텔(5%)>다음(3%)=라이코스(3%)>기타
      순서 였네요..

      당시에 엠파스가 2억정도를 광고비를 집행했었다고 알고있는데요..
      고작(?) 2억으로 기타순위에 포함되어있던 엠파스가 단숨에 치고 올라갔으니 엄청난 거였죠..

2007.04.23 23:47

2007년 4월 25일자 뉴스위크 한국판에서
보험사 게이코(GEICO)의 원시인 모델의 광고이야기를 보았다.

요약하자면 게이코는 현대인의 모습을 한 원시인들의 이야기를 광고소재로 사용하였고..
아주 큰 인기를 끌어서 방송에서까지 패러디되는 등의 인기를 누리고 있다는 이야기다.
(사족 : 게이코의 모회사는 워랜버핏의 "버크셔 해서웨이"이라고 한다.)

그래서 유튜브에서 광고를 찾아보니... 역시 있었다.
https://www.youtube.com/watch?v=qqCcSc-se24
(유튜브에서 배포되는 '게이코'의 원시인(caveman) 광고)

아! 물론 광고를 보고 웃자는 뜻으로 이 글을 시작하는 것은 아니며
(사실 광고를 봐도 어디서 웃어야 하는지 잘 모르겠다... 울렁울렁~)

그저 이 광고가 이루어낸 게이코의 매출 성장에 놀랐으며
그 이유가 궁금하여 나름의 이유를 찾는데 촛점을 맞추고 있다는 것을 미리 말씀드린다.

게이코의 괄목할만한 매출/시장점유율의 변동사항은 다음과 같다.
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<게이코의 매출변동>
1998년 28억달러에 불과(?)한 매출이 현재 110억달러로 뛰었으며..

<게이코의 시장점유율 변동>
게이코가 속한 미국내 자동차보험회사의 시장점유율 변화를 보면..
2001년 네이션와이드에 이어 4.6%로 6위를 차지했던 게이코는..
2005년 6.3%의 시장을 점유하며 4위로 올라섰다.
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고작. 2%에도 못미치는 시장점유율일수도 있겠지만..
우리나라와 자동차 보험시장의 규모부터가 다른 미국 시장에서는
고작 2%로 창출되는 매출은 몇십억달러에 이르기에 ... 아 부러워..

어쨋거나.. 더욱 놀란점은 괄목할만한 성장의 기반이 바로 '광고'라는 데 있다.
더욱이 제품자체의 경쟁력있는 속성에 기반하지 않은 그냥 '유머러스한 광고'라는 것이
그것도 한순간에 이슈화가 된 광고라는 점이 나를 더더욱 경악케 했다..ㅠ

사실 비록 몇개 되지 않은 사례이지만 그동안 접해온 광고들을 되짚어보면

그것도 '유머'라는 코드를 가진 한동안 이슈화되는 '광고'는
제품이 광고에 묻혀서 제품이 아닌 광고만 뜨는 경우가 상당히 많았고..
제품이 광고에 묻히지 않더라도 이슈화된 효과가 매출향상에 '장기적'으로 기여하는 경우는 극히 드물었다.

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아직도 브랜드가 잘 기억나지 않는 김국진의 "밤새지마란말이야~"..(현대멀티캡이었던가??)
브랜드가 죽어서 아로나민 매출만 올려준 "나오늘 회사안가~" " 왜" "피곤하니까" (활원)
- 이런 광고들은 브랜드가 아닌 광고만 이슈가 되었고..
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날리던 스카이광고를 패러디하여 이슈가 되었던 왕뚜껑의 "잇츠 딜리셔스" 광고나
모든 방송사에서 패러디했던 "니들이 게맛을 알어?"의 롯데리아 신구광고 같은 경우는
- 브랜드는 명확히 드러났지만 단기간의 매출향상만 일으키고는 곧 원래의 매출로 복귀했다..
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그러나 게이코는 유머를 코드로한 이슈화된 광고로 장기적인 매출 향상을 이끌어 냈다.
그리고 유사하게 큰 이슈를 불러왔던 우리나라의 광고들은 그렇지 못했다.

왜그랬을까?

여기서 제품의 속성, 그중에서도 제품의 구매방법 및 구매주기에 주목해보자.

게이코(GEICO)는 "자동차보험" 그중에서도 다이렉트 자동차보험이며
반면 우리나라의 이슈화된 광고의 제품은 컴퓨터, 식음료군이다.

컴퓨터나 식음료와 자동차보험의 구매방법 및 구매주기는 확연히 다르다.

자동차보험과 같은 보험상품은 한번 구매(가입)을 하면 고객이 지속적으로 유지되며
매년 해당고객은 일정한 매출을 발생시킨다. 반면 식음료나 컴퓨터 같은 제품군의 경우에는
고객이 해당 제품을 구매할때마다 브랜드 교체가 빈번히 이루어지는 제품군인것이다.

그렇다.
보험상품의 경우 광고가 이슈화되면서 일정수의 고객이 유입되면
이슈가 식더라도 고객은 일단 유지되기에..

지속적으로 이슈를 발생시켜 신규고객만 유치하면 매출은 누적되며 증가한다.

반면 식음료군의 경우에는 광고가 이슈화될 경우
일시적으로 매출이 증가하지만 이슈가 식으면 재구매시
제품속성(양이나 질)에 대한 고민을 새롭게 하면서 브랜드가 교체될 가능성이 크다.

만약 이 가정이 옳다면....

우리나라 시장에서 고객을 1회 확보할 경우 지속적인 매출이 기대되는
자동차보험, 손해보험, 생명보험사의 경우 모두다 똑같은 '신뢰'나 '위험' '보장' '저렴'의
컨셉을 버리고 어느 누군가 조금이라도 모험을 해서라도 시장점유율을 높이고 싶은
후발브랜드가  유사한 '파격'을 시도하여 이슈를 발생시킨다면..

또하나의 게이코(GEICO)가 되지 않을까 하는 생각이 든다.

물론 시장 점유율이 높고 다이렉트 채널이 약한 삼성생명, 삼성화재, LG화재등의 경우보다는
점유율 확보를 노리고있으면서 다이렉트 채널이 활성화되어있는 기업에 더욱 적합할 것이다.

굳이 몇개의 기업을 나열하자면..
자동차 보험의 경우에는 흥국쌍용화재의 이유다이렉트나 다음다이렉트자동차보험.
생명보험이나 손해보험 서비스의 경우에는 동양생명이나 금호생명, 신한생명등과 같이
시장 점유율이 낮으며 홈쇼핑등 다이렉트 판매에 주력하는 기업들은 시도해 볼만할 것 같다.


<염소똥>
Posted by 마케터 염소똥

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  1. BlogIcon outsider 2007.04.24 03:22 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    좋은글 잘 보고 갑니다.^^

  2. BlogIcon 고이고이 2007.04.25 15:18 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    이거 브랜딩 마케팅책에서만 나올법한 이야기 잼있어요 네이버는 취미였던가 여기가 본점?

    • 염소똥 2007.04.25 20:23  댓글주소  수정/삭제

      아니에요 네이버가 본점이구요..^^
      지금 티스토리 사용법을 서서히 익히고 있는 중입니당 ㅋ

2007.04.17 03:52

2006/09/03 - 염소똥 작성


2005년 기준 전국 소주시장 55% 이상을 점유하는 진로의 참이슬이 독주하는 상황에서
2006년 2월 7일 소주업계 6위권의 두산주류의 처음처럼이 출시되었다.

처음처럼은 출시 17일만에 천만병을 판매, 100일째 6천 3백만병을 돌파하였고..
불어 진로의 수도권시장 점유율은 90%이하로 떨어지기 시작했다.
그리고 2006년 8월 처음처럼은 전국시장 점유율 10.1%,
수도권 시장 점유율 15.6%를 달성하며
진로의 참이슬의 시장을 조금씩 잡아먹고 있다.

이를 가만히 두고볼수 없던 진로는 19.8도짜리 '참이슬 후레쉬'를 출시하고 공격적인
마케팅으로 시장 수성에 나서고 있다. 이 공격적인 마케팅 활동의 일환으로..처음처럼을 "전기분해소주",  참이슬을 "참숯으로 거른 소주"라는 약간의 상호 비방성 광고를 전개하였으며 이를 지켜본 두산의 처음처럼도 조목조목 반박하는 광고를 내기 시작했다.

이를 지켜보던 각종 언론 방송등에서는 이를 "소주전쟁"이라는 이름으로
이슈화 하기 시작했으며
이제 "참이슬"과 "처음처럼"이 두개의 브랜드는
다수 국민의 관심을 끌게 되었다.

그리고 향후 이 전쟁의 승리를 위해
진로는 약 300억원, 두산은 약 150억원의 마케팅 비용을 쏟아부을 예정이라는데..

자 이러한 상황에서 결국 누가 승리할까?

일단 지금까지의 상황을 분석해보면..
진로는 어이없는 상호 비방광고를 시작했기 때문에
처음처럼의 점유율은 더욱 높아지고 더 큰 이익을 가져가지 않을까 한다.

이에 대한 가장 큰 이유는 진로의 지나치게 상대를 의식한 광고 집행 때문에

각종 언론 방송에서 소주시장에서 "참이슬"과 "처음처럼"이 동등하게 언급되고 있으며
"소주전쟁"을 "참이슬VS처음처럼"의 양대 구도로 보도하고 있기 때문이다.
과연 처음처럼이 참이슬과 동등하게 비교될 위치에 있는 것인가??
에..또.. 동등하게 비교되는 게 그렇게나 좋은 건가??

전국시장 점유율을 비교하면..
이슬은 50%,  처음처럼은 10%를 점유하고 있고..

수도권 시장 점유율을 비교하면..
참이슬은 80%, 처음처럼은 고작 15%를 점유하고 있을 뿐이다.
(시장점유율이 5~6배가 차이가 나는데 양대구도로 인식되고 있다니!!!)

후발 브랜드의 딜레마는 소비자가 선두브랜드와 동일한 선상에서 비교하지 않고
선두브랜드의 인지도때문에 품질을 검증하는 기회조차 가질 수 없다는 것이다.

때문에 후발브랜드는 선두브랜드와 동등하게 비교되고 동등한 관심을 받기위해
몇백억씩 쏟아부어 광고하고 품질을 비교한 보도자료를 뿌리며 죽도록 애를 쓴다.
그러나 대부분은 선두브랜드와 동등하게 비교될 수 있는 기회조차 갖지 못하고
뒤에서 조용히 살아갈 뿐이다. (왜?? 아무도 관심을 가져주지 않으니까..ㅠ)

그렇기에 처음처럼의 입장에서는 동등하게 비교된다는 것 자체가 이미 성공이다.

--------------------------------------------------
까스활명수의 그늘에 묻힌 까스명수를 생각해보자..
동원참치의 그늘에 파묻힌 사조참치를 생각해보자..
--------------------------------------------------

만약..

까스활명수가..
까스명수를 의식해서..
"우리 두개 제품을 품질로 비교해주세요"를 외친다면??

또는..

동원참치가..
사조참치를 의식하며..
"우리 두개 제품을 품질로 비교해주세요"를 외친다면??

명수와 사조는 미치도록 좋을것이다 ㅠ
사실 까쓰소화제나 참치나 품질차이 별거있나...

어쨋든 결과적으로..
진로는 스스로 처음처럼을 의식하여 광고하고 홍보 함으로써

소비자는 시장점유율 5~6배의 차이를 무시한채 두개를 동등하게 비교하기 시작한 것이다.
그리고 그 효과가 시장에서도 나타나고 있다는 것

더불어..

상호 비방성 광고는 소비자에게 부정적인 인식을 줄 수 있는데...
진로는 처음 상호비방성 광고의 포문을 열었기에 힘센 공격자의 입장이 되어버렸고..

처음처럼은 동등하게 관심을 받고있는 현 상황을 즐기며 공격받는 입장으로
공격에 논리적으로 대응하며 소비자의 관심을 이끌어 갈 수 있는 것이다.

아 진로 ㅠ

자 그렇다면 진로는 어떻게 해야할까?


1. 처음처럼을 의식한 마케팅 활동을 전면 중단해야 한다.
   (의식하면 할수록 처음처럼 좋은일만 시켜주는 꼴이 되잖니ㅠ)

2. 개인적으로는 "스마일 어게인" 캠페인을 집중적으로 홍보했으면 좋겠다.
   *스마일 어게인 캠페인 : 참이슬이 난치병 어린이에게 건강을 찾아주는 캠페인
   
http://www.smileagain1004.com/
   (개인적으로 나는 이 캠페인 너무 좋은데... 진로야~)

3. 그리고 처음처럼보다 병당 70원 비싼 식당 납품가격을 동일하게 맞추어야 한다.
   (식당업주 입장에서 처음처럼을 판매하는 것이 이윤이 더 남으니까.. 자꾸 그걸 주잖아 ㅠ)

4. 영업인력에 대한 교육을 진행하여 식당업주에게 헌신해야 한다.
   (소주주세요~~ 하면.. 처음처럼 말고 참이슬을 제공할 수 있도록..)

잘해보자 진로야~

Posted by 마케터 염소똥

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2007.04.17 03:48

2005/08/27 - 염소똥 작성

까스활명수는 동화약품.
까스명수는 삼성제약의 브랜드다.

내가 알고있기로는 소화제에 까스를 넣은건 까스명수가 먼저고..
그래서 1990년 초반 까스명수의 돌풍에 놀란 활명수가..
까스를 넣어 출시한것이 까스활명수라고 한다.

어쨋거나..

까스활명수를 가진 동화약품은 후시딘, 판콜, 까스활명수의
막강 1등 삼각편대를 보유하고 있고...

뭐 까스명수의 삼성제약은..

쓸기담도 우루사한테 밀리고~
까스명수도 까스활명수한테 밀리고~
한때 에프킬라가 잘나갔으나..

98년 살충제 사업부와 '에프킬라'브랜드를 한국존슨에 매각했으므로..
이젠 일반의약품 중에서는 넘버원 브랜드가 하나도 남아있지 않다.

뭐 삼성제약이 전문의약품 부문에서 얼마나 활약하고 있는지 모르겠지만..
조금 안쓰럽다.

어쨋든..
그래서 말인데..
삼성제약이 일반의약품 부문에서 다시 괄목할 성과를 거둘수 있는 방법은 없을까?

근데 신규브랜드를 런칭해서 자리를 잡게 하는건 비용부담도 크고해서 쉽지 않을 것같고..
어쩔수 없이 일반 소비자에게 널리알려진 2위권 브랜드에서 수익을 창출해봐야 하는데..
그렇다면 대략... [까스명수]와 [쓸기담]을 좀더 키워야 한다는 결론.

그중에서도 까스명수에게 시장을 만회할 수 있을지도 모를 전략이 문득 생각나서..

한번 끄적여본다.

===================================================================================자 일단 질문을 하나 해보자.
까스활명수와 까스명수의 효능차이는 얼마나 있을까??

뭐.. 거의 없다.
적어도 개인적인 견해로는 말이지..
솔직히 뭐 속이 좀 안좋을때 나는 까스명수나 활명수 아무꺼나 먹어도 다 소화가 잘되더라..
여튼 별 차이 없다는 것에 동의한다면!!

까스명수의 돌파구는.
<기능적 속성의 차이가 거의 없다는 것!>
이것이 포인트다.

즉, 브랜드라는 옷을 벗고 맞장뜨면 막상막하가 될 것이라는 것이라는 이야기..
근데 옷입고 맞장뜨면 왜 까스명수가 질까??

"부채표가 없는것은 활명수가 아닙니다."
"부채표를 확인하세요"

다 알고있겠지만 동화약품 "까스활명수"의 광고카피다.
요거.. 요 카피에서 나오는 부채표라는 놈이 바로 까스활명수의 옷이 되겠다!

요거때문에 우리 까스명수는 은연중에 '따라쟁이'의 이미지를 가지게 되었고...
2005년 현재 약 14%의 시장점유율을 보이며 명맥만 유지하고 있다.
(까스활명수는 약 65% 점유)

불쌍한 까스명수..ㅠ

자 현재의 상황을 정리해보자.

1. 두가지 제품의 기능적 속성은 차이가 거의 없다.
2. 근데 까스활명수는 부채표라는 옷을 입고있다.
3. 또 까스활명수는 항상 옷을 보고 사라고 광고한다.  (맨날 부채표를 확인하라고..-_-;;)
4. 그래서 까스활명수는
  <<<까스활명수=부채표=오리지널>>> 로 연결되어 있고..

  우리 불쌍한 까스명수는
  <<< 까스명수=NO부채표=따라쟁이>>> 로 연결되어
  소비자에게 인식되고 있다. OTL..흑흑

그러면 명수는 어찌해야 하나??

뭐.. 결론은 하나다.
--------------------------
활명수의 옷을 벗겨라..-_-;;;
--------------------------

어찌보면 간단하다. 그러나 어렵다..
활명수가 부채표라는 스스로 벗을리는 없으니..

그럼 어쩌나...

자.. 아까의 등식을 다시 보자.
----------------------------
'까스활명수=부채표=오리지널'
----------------------------

까스활명수=오리지널"이 되는 사이에 부채표가 있다.
까스활명수와 부채표는 뗄수가 없으니까..

뭐... 그러면.. 아쉬운대로..
"까스활명수=부채표"는 살짝쿵 인정해주고~
'부채표=오리지널' 이라는 등식만 가볍게 깨주도록 하자!
그러면 자연히 '까스활명수=오리지날'이라는 등식도 깨질수 밖에 없겠지.

자 그렇다면
'부채표=오리지날' 등식은 어떻게 깨보자.

어떻게?
활명수의 광고메시지를 역이용하면 된다.

우리나라 모든 소비자가 알고있는..
까스활명수의 대표 메시지.
------------------------------------
"부채표가 없는것은 활명수가 아닙니다."
"부채표를 확인하세요."
------------------------------------
이것을 이용하는 것이다.

이 메시지를  조금 바꾸어보자.
------------------------------------
"부채표가 없는것은 까스명수입니다."
"부채표를 확인하세요."
------------------------------------

몇글자 바꿨을 뿐인데..
까스활명수의 메시지가 단숨에 까스명수의 메시지가 되어버렸다.

뭐 실제로
부채표가 없는 것은 까스 명수인 것은 사실이고..
만약 이러한 메시지에 소비자가 고개를 끄덕인다면..

-----------------------------------------------------------
"그러게.. 부채표가 있는건 "까스활명수"고 없는건 "까스명수"네.."
"부채표 말고 두개의 차이는 뭐지?? 부채표는 그냥 상표인가?"
"하긴.. 까스활명수랑 까스명수랑 무슨 차이가 있나.."
어.. 근데 까스명수가 좀더 싸네? 홍홍
까스명수 사야징~
----------------------------------------------------------
분명 이런 반응이 나올테다.

자자~ 그러면 활명수랑 명수랑 옷벗고 싸우게 되겠지~
랄랄라~~


자~ 계속해서 이야기를 풀어보자~


그러나 또 하나의 문제가 있다..
------------------------------------
"부채표가 없는것은 까스명수입니다."
"부채표를 확인하세요."
------------------------------------
요놈의 메시지가 진정 효과가 있을것이라 판단된다면..
"어떻게 소비자에게 퍼트릴 것인가?" 하는 것이 문제다~

즉 어떤 매체에서 어떻게 진행하는 것이 효율적일까??

그래서 또 잠시 고민에 빠져봤는데..

상대방의 로고를 이용하기에 심의문제도 고려해야 한다.
때문에 TV광고는 배제하고 생각해야 되겠다.
그리고 비용의 문제도 있고 말이지..

그렇다면 타 매체를 활용해서
속이 편치못한 소비자 전체가 충분히 인지할 수 있도록 집행하려면
과연 어느정도의 돈이 들까???? 삼성제약이 그정도 돈을 집행할 수 있을까????

여튼,

그렇다면 어떻게 저 메시지를 효율적으로 퍼트릴까???
보도자료를 통한 기사화???   인터넷??? .. 뭐.. 좋다.

그런데.. 언론매체나 인터넷에 퍼지려면 그만한 "소스"가 존재해야한다.
여기서 소스란.. "충분한 흥미꺼리가 될만한 소재!!"가 되겠다..

일단 소스를 생산하려면..
광고를 하던가 어쩌던가 무엇이든
일단 까스명수가 어떠한 활동을 펼치고 그 속에 메시지가 있어야 한다는 것이다.
뭐 그러면 "우와 명수가 활명수랑 다시 맞짱뜨려고하네~~" 하는 반응이 나오는 동시에..
뭐 어느정도 흥미를 끌어서 퍼져나가지 않겠는가?? -_-;

어쨋든, 두서없이 길어졌다.

그러면 <약국에 포스터 붙이기!>는 어떨까??

구매시점 광고. 약국내 POP.
집행방법도 단순하며 비용도 저렴하다.
게다가 구매시점에서 소비자를 환기시킬수 있다.

1. 대략 다음과 같은 컨셉의 인쇄물을 발주한다.
-----------------------------------
부채표가 없는것은!! 활명수가 아니다.
부채표가 없는것은  [까스 명수]다.
부채표를 확인해주세용!
-----------------------------------
*여기서 중요하게 생각해야 할 점은..
절대로 까스 활명수가 주목되어서는 안된다는 것이다.
주인공은 까스명수다. 그러므로 <까스명수>라는 부분을 강조해야한다.

2. 위 인쇄물을 약국영업을 담당하는 삼성제약 영업사원분들께 나누어 드린다.

3. 이분들이 각 약국에 약간의 인센티브를 제시하고 부착을 설득한다.

4. 전국의 대부분의 약국에 까스명수 인쇄물이 부착된다.

이렇게 진행되면 본 매체집행은 완료가 되겠다.


자 이제 붙였으니 효과를 예상해보자.
-----------------------------------------
한 아주머니가 소화가 안되서 약국에 왔다.
까스활명수를 살라고 했는데..
보니까 부채표가 없는 까스명수라는게 눈에들어온다.
그리고 약사언니와 살짝쿵 이야기한다.
"이게머에요? 홍홍.. 그러네... 부채표가 없는건 까스명수네.."
"뭐 까스명수랑 활명수랑 똑같아요?" "뭐 똑같죠"
"명수 주세요 홍홍"
--------------------------------------------
사실 뭐 이런반응이 나오리라고 100% 확신할수는 없다..허허
그렇지만 이런 이야기꺼리를 이끌어 내는 것만으로도..
까스명수에게는 큰 소득이 아닐까??

위에서도 말했듯이..

까스명수는 고작 14%의 2위다.
소비자의 머릿속에서 브랜드간의 다툼만 일어난다면..
점유율을 10%이상 더 끌어올리는건 일도 아니다~


그러면 위와같은 전략을 실행하는데 드는 비용은 얼마나 될깡?
- 매우저렴하다.

그렇다면 매체 접촉에 대한 효율성은????
- 실구매자의 구매시점에 제시되는데 효율성이 나쁠까??

파급효과는???
- 근본적으로 사실을 토대로한 "패러디"이므로..  언론, 네티즌의 관심을 충분히 끌수있다.
  *물론 보도자료도 배포하는등의 적극적인 노력이 수반되어야 하겠지만..

그리고 실패할 경우 위험성은???
- 2위 브랜드로서 꼴랑 눈꼽만치 시장 먹고있는데... 더 떨어질데가 어디있나...ㅠ.,ㅠ
  게다가 집행비용도 엄청 저렴하다.


조금 어이가 없긴 하지만...
뭐~ 비용대비 효과는 상당하리라 생각한다.

만약 진행된다면.. 네이버나 다음에서 까스명수가 검색어 10위권 안에 들수도 있을지도??
부디 까스명수가 힘내기를 바라며...

Posted by 마케터 염소똥

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  1. ㅎㅎㅎ 2010.01.02 22:52  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    다 필요없고
    삼성제약이라서 안먹음
    삼성과 관련이 있는지 없는지 모르겠지만
    일단은 이름이 같아서 안먹음