2007. 7. 19. 17:12

며칠전 CRM의 의미를 되새길만한 상황을 연달아 겪었다.

(상황1)

나는 총 2곳에서 메가패스를 개인명의로 가입하여 사용하고 있었다.
본가와 함께 둘다 5년째, 7년째 사용하고 있어서 가격할인 혜택을 받고 있었고..

그래서 최근 사무실 자체회선이 불안해서
추가로 초고속 인터넷을 가입하려고 KT에 문의를 했다.
그래도 2개나 가입하고 있는 장기고객이라 무언가 혜택이 있을 것만 같았기에...

그런데 5년, 7년이상 꾸준히 2개의 계정을 사용하고 있는 고객인데도
혜택도 줄수없고 신규고객과 같은 요금을 지불해야 한다는 이야기를 들었다.

웬지 오랫동안 사용해왔던게 억울했다.
죄다 바꿔버릴까??


(상황2)

미래에셋생명에서 또 RICH LIFE라는 잡지가 왔다.

작년 여름 여름휴가길에 한 설계사분의 보험가입 권유전화를 받고
휴가를 다녀온뒤 어찌어찌 유선상으로 10만원짜리 연금보험에 가입했다.
그 이후로 해당 설계사분께서 도움이 될만한 자료와 함께 매달 보내주시고 계신다.

평소 아는 분도 아니고 순수하게 텔레마케팅으로 연결이 되었는데..
작은고객이지만 놓치고 싶지 않으신지 부담스럽지 않게 도움을 주신다.

웬지 관리되는 느낌이 들기도 하는데 오히려 고마운 느낌이다.
그래서 다음 보험도 이분을 통해 가입해야겠다는 생각이 자꾸든다.


앞서 언급한 (상황1)과 (상황2)의 차이는 무엇일까?
CRM(고객관계관리)의 관점에서 어떤 상황이 더욱 성공적일까?

메가패스는 정책을 앞세워 기존 고객의 신규 서비스 추가 가입을 유도하지 못했고..
게다가 기존 고객의 기대까지 무너트려서 2개 회선의 고객 이탈을 방조했다.

반면 미래에셋생명은 전담설계사가 신규고객과 지속적으로 커뮤니케이션 하고..
신규고객이 필요한 사항을 즉각적으로 파악하여 제공하므로써 관계를 구축하고 있다.
나아가 신규고객에게서 새로운 매출을 발생시키려 하고있다.


물론 후자가 성공적인 사례라는 것은 당연한 이야기이다.


그런데 이상하게도..
언급된 초고속인터넷 업계의 사례뿐만 아니라..
SK텔레콤, KTF, LG텔레콤의 이동통신 업계도 고객과의 긍정적 관계구축은 무시한 채
지나치게 수익 확보에만 촛점을 맞추고 있는 듯하다.

때문에 고객정보를 활용하여 원하지도 않는 부가서비스, 요금제를 권유하는 일이 빈번하고..
장기가입자를 혜택없이 방치하다가 해지를 요청받고서야 혜택을 준다고 뒷북을 치기도 한다.

이들은 고객과의 긍정적인 관계유지는 커녕
고객에 대한 배려없는 상품권유와 부가서비스 설치로 불신과 불만을 유도하고..
기존 고객이 실망하고 떠나는데도 신규고객 확보에만 막대한 비용을 투자하고 있다.

특히 이 두 업계(이동통신업계와 초고속 인터넷업계)는
기존고객보다 신규고객만을 위하는 정책을 여전히 우선하여
경쟁사간의 고객이동이 빈번하게 이루어져 이용자는 메뚜기가 되고
해당 기업들은 에너지만 소모하여 열심히 챗바퀴만 도는 형국이 되어버렸다.

때문에 꾸준히 하나의 통신사를 이용하는 장기고객들은 바보가 되어버렸다.

평생고객을 확보하여 고객 가치와 고객에서 발생되는 매출을 극대화 하기는 커녕
신규고객위주로 혜택을 주는 정책을 취하다보니.. 기존고객은 반복적으로 이탈하며..
경쟁사의 신규고객으로 이동하고 이러한 신규고객을 유입시키기 위한 비용은 증가한다.

정말 안타까울 따름이다.
도대체 이들 기업에서 부르짓는 과연 고객관계관리란 무엇일까??
과연 고객관계관리라는 개념을 제대로 인지하고 활용하고 있긴 한걸까??

이들 업계는 어떻게 변화해야 할까??

업계는 소비자가 계약지속과 계약종료에 대한 권한을 가지고 있으며
서비스를 해지하고 언제든 즉각 떠날 준비가 되어 있다는 사실을 명심해야 한다.

그리고 언제든 떠날수 있었음에도 계약을 지속해주고 있는 감사한 고객, 고마운 고객에게
감사의 표시를 해본적은 있었는지 신규고객과 비교하여 어떻게 대했는지도 뒤돌아 봐야한다.

진정으로 반성한뒤에 고객에게 "감사"를 표하라.

경쟁사가 이에 대해 무심하다면 먼저 고객에게 감사를 표하라.
그렇다면 시장은 이를 실천하는 기업위주로 다시 변화할 것이다.

만약 이동통신업계의 마이너 LG텔레콤이
2년동안 서비스를 이용하고 있는 기존고객에게

저희 서비스를 2년동안 이용해주셔서
감사하다는 메시지와 함께 영화예매권을 동봉하여 보낸다면?

저희 고객이 되셔서 감사하고..
그리고 계속 이용해주신것에 감사를 표한다면..

이에 고객은 어떻게 반응할까??

만약 고객이 자연스럽게 LG텔레콤에 대한 긍정적인 메시지를 주변에 알리게 된다면
이를 접한 아무런 혜택도 받지못한 SK텔레콤, KTF 고객들은 어떤 기분을 느낄까??

충성스러운 고객확보에 관심이 있고.. 진정 타사고객을 이끌어 오고 싶다면..

자사의 고객에게 감사표시를 하라.
인맥을 관리하듯 고객을 관리하라.

그동안 아무도 그런 감사의 표시를 하지 않았기 때문에..
앞서 언급한 영화예매권과 같은 작은 선물에도 고객은 감동할 것이다.

항상 청구서만 보내던 마음에 들지않는 녀석들이었으니까..

마케팅 비용을 재분배하라.
매체가 아닌 고객에게 투자하라.
그리고 고객의 입을 통해 광고하라.

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"나 어제 가입 2년 감사하다고 LG텔레콤에서 영화표 받았다~"

"정말??"

"나도 LG텔레콤이나 가입할까.. SKT 5년차인데도 녀석들은 그런것 안주던데"
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즐거운 광고를  몇번 더 노출하기보다 이러한 대화를 만드는 것이 더욱 의미가 있을 것이다.

부디 조금 더 넓은 관점에서 CRM을 바라보고 소비자의 관점으로 되돌아봤으면 좋겠다.


Posted by 염소똥
2007. 6. 18. 14:32


"바나나는 원래 하얗다", "파스퇴르유업"의 사례를 통해본 이슈화 전략,
그리고 이를 활용한 "풀무원"의 라면시장 흡수 전략





새로 시장에 진입하는 모든 신규브랜드는
시장에서 주소비자들에게 주목받기를 간절히 원한다.

주목받기 위해 이슈화될만한 광고를 만들기도 하고..
길거리에서 뻘짓하며 홍보소스를 개발하여 보도자료도 뿌리고..
브랜드 홈피나 블로그도 만들고 획기적인 오프라인 이벤트도 기획하고..
다양한 방법으로 주목받기위해 마케팅 비용을 지출하고 지출하고 또 지출한다.

그리고 고민한다.

우리 브랜드를 이슈화 할 수 없을까.. 그리고 시장을 뒤엎을 수는 없을까..
힘들다면 시장역전은 포기하더라도 좀더 쉽게 점유율을 올릴수는 없을까..

결론부터 이야기하면 그 방법은 존재하며 매우 쉽다.

"소비자와 업계모두 알고있지만 누구도 말하지 않았던 사실"을 발견하고..
이를 "마케팅 메시지화 하는 것"이다.

좋게말하면 "사실말하기" , 나쁘게 말하면 "까발리기"전략이라고나 할까?

어찌보면 이 전략은 어이없게 쉽고 단순하지만..
특정한 조건이 갖춰진 시장상황에서는 매우 강력한 효과를 발휘한다.


자 다음의 사례를 보자.
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* 매일유업의 "바나나는 원래 하얗다"

"바나나는 원래 하얗다"는 신규브랜드로서는 이례적으로
출시이후 3개월도 채 되지 않은 시점에 일평균 판매량 10만개를 돌파하고
5개월만에 판매량 1600만개를 돌파하며 빙그레 바나나우유를 위협하는 위치에까지 올랐다.
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"바나나는 원래 하얗다"는 어떤 이유에서 이슈화되었고..
시장에서 엄청난 성과를 내며 바나나 우유업계의 반향을 일으켰을까??

바로 업계의 금기시하던 사실을 이야기했기 때문이다.

"바나나 우유의 노란색은 사실 식용색소로 표현된 것"이라는
사실을 소비자에게 먼저 고백한 것 뿐이다.

모든 업계와 소비자가 인지하고 있었지만..
업계에서는 공식적으로 언급할 수 없었던 사실을 마케팅 메시지로 변환시켜 유포시킨 것이다.

이 전략은 기존 시장에 대한 리스크가 없고..
금기된 사실을 마케팅메시지로 전파했을때 제품이 주목받을 수 있다면..
후발 브랜드로서는 시장을 장악하고있는 브랜드들을 무너뜨리는 최선의 전략될 수 있다.

그러나 이 전략의 집행시 주의할 점은..
사실에 기반한 마케팅이슈가 자사의 브랜드의 성과로 이루어지도록
자사의 제품 및 메시지를 철저하게 구성해야 하고 리스크여부를 철저히 타진해야한다.


다음의 사례를 보자.
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* 파스퇴르 유업의 고름우유 사건

당시 사건을 요약하면 다음과 같다.
"95년 10월, MBC TV 뉴스에서 '유방염에 걸린 젖소에서 고름 섞인 우유가 나온다' 고
발표한뒤 이에 파스퇴르 유업은 이를 마케팅 메시지화 하여 ‘파스퇴르에서는 고름우유를
팔지 않습니다’ 라는 광고를 대대적으로 내보내었고 며칠 뒤 유가공협회가 맞대응하면서
상호비방전이 시작되어 소비자는 우유업계 전체에 불신을 갖게되어 파스퇴르 우유를 포함한
모든 우유를 구매하지 않게되어 전체 우유 소비량이 15%이상 감소하게 되었다."
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이는 파스퇴르 우유가 철저하게 준비된 제품과 마케팅 메시지가 아니라
단순히 언론보도에 편승하여 충동적으로 금기를 깨는 광고를 집행했기 때문이며
메시지가 지나치게 선정적(고름우유)이었기에 시장전체에 부정적인 영향을 끼쳤다.

어쨋거나 업계의 금기를 까발리는 위와같은 전략은
위험여부와 상관없이 큰 이슈가 될 수 있는 가능성을 가지고 있기에
철저히 계획하면 "바나나는 원래 하얗다"처럼 긍정적인 효과를 얻을 수 있지만

반대로 준비없이 활용할 경우에는 파스퇴르유업과 같이 동반적인 피해를 받을 수도 있다.

자..
이제 이 전략을 라면시장에도 한번 대입해보자.

라면시장에서도 소비자와 업계 모두 알고 있었지만
업계에서 전략적 마케팅 메시지로 활용하지 않았던 사실이 하나 있다.

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1. 라면은 건강에 매우 좋지 않다.
2. 그러나 업계에서는 이 사실을 공식적으로 언급하지 못했다.
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그렇다 온 국민이 다 아는 사실이지만
업계에서는 이를 마케팅 메시지로 활용을 할수가 없었던 사실.

당연히 기존에 보유하고 있는 라면시장이 축소될까 두렵기 때문일테다.

자!! 그렇다면 라면시장에서도 그러나 기존 시장에 대한 리스크가 없고..
이 사실을 메시지로 전파했을때 혜택을 받을 만한 브랜드나 기업이 이를 활용한다면??

마찬가지로 라면 시장내에서 빠르게 자리를 잡을 수 있을 것이다.


마침 라면시장에는 이런 조건에 해당하는 기업이 하나 있으니..

바로 풀무원이다.


자 이쯤에서 풀무원의 기존의 행보를 살펴보자.

풀무원은 2005년 라면시장 진출을 선언하고..
기존 라면의 개념을 뒤엎은 풀무원 생가득 생라면을 출시했으나
생면시장을 조금 확대했을뿐 기존 라면시장을 공략하지는 못했다.

그리고 2년이 지난 지금 경쟁사에서는
"건강"을 표방하는 라면 신제품이 속속 나오고 있는 실정이다.

현재 마케팅 활동이 활발한 브랜드를 몇개 살펴보면..

농심에서는 매울 "신"에 이어 건강할 "건"자를 활용한 건면세대를 밀고계시고..
삼양에서는 안튀긴면과 더불어 좋은성분 넣었다는 맛있는 라면을 건강라면으로 밀고 계시니..

이러한 "건강"을 컨셉으로한 신제품이 나오면 나올수록..
보나마나 풀무원의 라면시장 공략은 점점 힘들어 질 것인데..

지난 2005년 라면시장 진출이후 뚜렷하게 시장흡수를 못하고 있는 풀무원..

풀무원이 라면시장에 정말 욕심이 있다면
이쯤에서 라면시장의 금기메시지를 적극 활용해보는 것은 어떨지..

풀무원은 기존 라면시장에 기반이 없으므로
이 사실을 마케팅 메시지화 하더라도 타격이 없는데다가..
타 브랜드의 경우에는 제시장을 갉아먹는 메시지라 함부로 사용할 수도 없으니..

그렇다면 "기존 라면업계 VS 풀무원"의 대결구도로 포지셔닝 할수도 있을텐데...

다만 "라면은 건강에 매우 좋지 않다."는 큰 테두리 안에서..
소비자들이 쉽게 "아하~"할 수 있는 세부적인 공략메시지를 뽑아내야한다.
(이를테면 MSG나 튀긴면, 스프의 성분등의 라면에 대한 좋지않은 모든 사실등)

더불어 구조화된 메시지에 반응한 소비자를 끌어들일 수 있는 제품조건을 갖추어야 하겠지.

모든 라면업계에서 건강라면을 출시하고 건강을 외치는 이때에..
풀무원은 그나마 가지고 있던 건강라면 시장까지 기존 라면업계에 내 놓을 수 없지않은가..

자 풀무원이여..
이제는 잔잔한 마케팅 활동을 벗어나
라면업계가 "뜨악"할만한 이런 이슈화 전략은 어떤가??

물론 이슈의 명확한 촛점를 설정하고 이에따른 적절한 대응전략을 준비하며
이탈하는 소비자를 흡수할만한 제품 포트폴리오를 다시한번 검토해야 하겠지만 말이다.

<염소똥>

Posted by 염소똥
2007. 6. 5. 12:58

Aidc에서 김종현 제일기획 전략기획팀 수석 국장님의 글을 봤습니다.

웹이라는 매체가 우리 생활속에 파고들면서 지금까지의 광고대행사들은
예전과 같은 서비스를 제공해서는 살아남을 수 없다는 이야기인데요.

마케팅 수단으로써 아직까지는 가장 강력한 효과를 내는 광고.
그러나 광고시장이 변화하고 있는 지금 상황에서 앞으로 벌어질 광고산업에 대해서
생각할수 있게 해주는 글이라 링크해봅니다.

지금까지의 광고대행사로는 미래가 보이지 않는다.
Posted by 염소똥
2007. 6. 4. 01:46


지난 주말 이건희 회장님의 천재론이 다시 언론에 오르내리기 시작했다.

"한 명의 천재가 10만 명을 먹여 살린다"라는 이야기에서 시작한 이회장님의 천재론.


개인적인 생각으로 이회장님의 천재론은
2080법칙으로 불리는 파레토의 법칙에서 유래한 것 같다.

20%의 고객이 80%의 매출에 기여하고
20%의 인재가 80%의 일을한다는 파레토의 법칙.

사실.. 정확한 20%를 찾아낼수만 있다면 그 20%에게 더 많은 투자를 하면 된다.
그런데 그 20%는 어떻게 찾아낼 것인가??

과연 이회장님의 천재를 발견법은 무엇일까??

이회장님은 성과가 나기전까지 누가 천재였는지 미리 알 수 있을까??

결과물이 나오기 전까지는 어느 누가 천재인지
누가 10만명을 먹여살릴지 콕 찝어내긴 힘들텐데...

그렇다면.. 가능성 있는 모든 인재에게 천재가 될수 있는 기회를 줘야하지 않은가??

혹시라도 이회장님의 천재론이 파레토 법칙에 기반한 것이라면...
이회장님께서는 롱테일 법칙이라는 책도 한번 읽어보셔야 할 것 같다.

다음의 사례를 보자.


<최고의 자동차 기업 도요타, 그리고 "가이젠(改善)">
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2003년 종업원 6만5000여명이 연평균 10여건의 제안을 했고 그중 90% 정도가 채택되어
이는 생산성 향상과 비용감소로 이어져 개선 제안을 통해 2003년 한 해에만 2조원의 비용을 절감했다.
                                                          - "한국은 도요타의 무엇을 배워야 하나" 에서-
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<직원의 시간에 투자하는 구글과 3M>
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구글은 직원들의 업무시간중 20%를.. 3M은 15%를 주어진 업무이외의 자율적인 일을 하도록 장려한다. 이를 통해 구글어스, 포스트잇등이 시장에 나왔으며 오늘도 새로운 서비스와 제품이 제안/개발되고 있다.
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도요타의 천재는 몇명일까??
구글과 3M의 성과를 내는 천재발견 원리는 무엇일까??

이들은 모든 직원에게 기회를 제공하고 적극적으로 수용하며
모든 직원의 시간에 투자하고 발현된 결과물에 대해 재투자하여 이를 현실화 한다.

도요타와 구글과 3M은 모든 인재에게 천재가 될 수 있는 길을 열어두고 있으며..
모두에게 나름의 기회를 제공하고 실제로 성과를 창출하고 있다.
이들은 인재경영의 롱테일 법칙을 실천하고 있는 것이다.

반면 삼성은 어떠한가??
이들 만큼 다수 인재에게 기회를 주고 있는가??
혹시라도 눈앞의 성과만을 강요하고 있지는 않은가??

사실 나는 삼성이 최고의 인재에게 어떤 투자를 하는지..
다수인재를 어떻게 운용하는지는 모른다.

또한 선택된 천재에게 투자가 집중되고 있는지..
모든 인재에게 가능성을 열어두고 투자를 하고있지도 정확히 모른다.

그렇지만.. 삼성에서 일하는 지인들을 볼때...
과연 그들에게도 천재가 될 수 있는 기회가 주어져 있는지 역시 모르겠다.

이회장님표 천재론의 본질은 과연 무엇일까??
화두만 던지시지말고 좀 상세히 설명해주시면 좋을텐데..

Posted by 염소똥
2007. 5. 31. 20:23

방금 "구글의 꿈은 세계제일 광고 회사"라는 뉴스를 박창신의 디지털 세상에서 보았다.

정말로..

다수의 소비자에게 동일한 메시지를 전하는 형태의 광고는 위력이 감소하고 있다.
(4대매체(TV,라디오,신문,잡지)의 힘을 예전과 비교해보라.)

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광고를 ‘성가신 광고’가 아니라, ‘유용한 정보’로 받아들이게끔 수용자의 개인적 필요(needs)와 행동습관에 정확하게 광고를 타게팅하고, 광고주에 대해 명약관화하게 광고효과를 측정하여 제시할 수 있는 것은 IT기술력을 갖춘 기업이 잘 할 수 있습니다.
                                                                    - 구글의 꿈은 세계제일의 광고회사 中 -
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위 내용은 "광고의 정보화", "광고의 개인화"를 축약해서 보여준다.
자신에게 필요한 광고는 곧 정보다.

아무리 우수한 품질의 감기약 광고도 내가 감기에 걸리지 않았다면 쓸데없는 광고일 뿐이다.

구글이 말하는 광고는 "감기에 걸린 사람"에게 "감기약"을 추천하는 것이다.
지금도 "잘 설계된" 검색광고는 이미 광고가 아닌 정보로서의 역할을 하고 있으며
이러한 광고는 이전보다 훨씬 저렴한 비용으로 큰 효과를 내고있으며 이미 체감하고있다.

이제 광고는 제작하는 것이 아니라 설계하는 것이다.

이는 다수에게 하나의 메시지를 전하던 시절에 가장 중요시되었던 "광고의 제작"개념이 아닌
각각의 적합한 타깃에게 메시지가 전달되도록 하는 "광고의 설계"개념이 더욱 중요해질 수
있다는 것이다.

아무리 잘 제작된 광고도 원하지 않는 소비자에게 노출된다면 스팸일 뿐이라는 것.
한줄의 메시지라도 적합한 소비자에게 전달되도록 설계하는 것이 더욱 중요하다는 것.

물론 메시지의 핵심 컨셉을 잡는 것은 여전히 중요하지만 말이다.
아 기대된다!!



기사전문은 여기로 -> 박창신의 디지털 세상  '구글의 꿈은 '세계제일 광고 회사'

Posted by 염소똥
2007. 5. 2. 17:07

오늘 문득 라디오에서 이트레이드증권의 광고를 들었다..
(요즘 플톡방송이나 라디오를 상당히 즐겨듣는편이다.)

어쨌거나 오늘 처음 들은 이트레이드증권 라디오광고의 카피는 다음과 같았다.

"누가 키워준다고 키워진다더냐~ 이트레이드 씽이 있지 않느냐~"

대충 지나가는 말로 들어서 정확하진 않지만
경쟁사인 키움증권을 지칭하며 상대를 은근슬쩍 낮추는 카피가 귀를 자극했다.
*키움증권과 이트레이드증권은 국내 대표적인 온라인증권사다.

이 광고를 듣고나서..
문득 누비라가 아반떼를 연상시키는 신문광고를 했다가 비방광고로 치부된 때가 생각났다.

당시 카피는..
"누비라로 힘차게 달릴것인가? 아반대로 힘없이 왕복할 것인가"

이 광고가 누비라의 당시 매출향상에 티끌만큼이나마 도움이 되었는지는 모르겠지만..
어쨋거나 아반떼는 업그레이드되며 지금도 계속 출시가 되고있고.. 누비라는 조용하다.

단순히 광고때문에 브랜드의 생사가 달라졌을 리는 없겠지만.. 어쨌든 광고자체는 실패했다.

근거가 있는 비교광고는 소비자 입장에서는 언제나 환영이지만
경쟁브랜드명으로 말장난스런 카피를 구성해서 경쟁사를 까내리는등의
근거없는 비방광고는 소비자를 등돌리게하는 동시에 별도의 제제가 가해지기도 한다.

사실 소비자의 잘못된 인식을 바꿀 수 있는 근거있는 비교광고가 아니라면
비교광고를 모방한듯한 이런류의 광고는 안하느니만 못하다.

물론  적절한 상황에서 전략적으로 접근한다면 이러한 경쟁사를 언급하는 광고도
매우 좋은 효과를 가져다 주는 경우도 분명히 존재한다.

엠파스 "야후에서 못찾으면 엠파스"

기억할 지 모르겠지만 이 광고는 엠파스의 메인 카피였다.
상대방의 시장지위를 인정하면서 그 대체수단으로 자신을 찾아달라는 메시지를 전달했다.
실제로 나의 경우에도 이 광고를 접한 이후에 엠파스를 살짝 이용하기 시작했고..
이 광고 이후 당시 엠파스는 단숨에 메이저급 검색사이트로 도약하게 되었다.

이는 포지셔닝 기법중에서 경쟁사의 위치를 활용하는 전략으로
Against Positioning이라고 하기도 하는데..

이 전략은 해당 시장에서 다수의 경쟁사가 존재하고
자신의 브랜드가 미약할때(또는 신제품일때) 가장 효과가 있다.

이 전략의 핵심은 단지 소비자의 구매고려대상군에 포함되지 않은 즉 무시당하는 브랜드를
우위에 있는 브랜드와 비교하게 함으로써 소비자의 고려대상에 포함시키는데 목적이기에
성능은 뛰어나나 소비자에게 품질을 검증받을 기회조차 없는 미약한 브랜드의 경우에는
이 전략을 통해 소비자와 접촉하고 시장 상위 브랜드와 동등한 위치에서 검증받을 수 있는
기회를 얻을 수 있다.

(당시의 엠파스는 이런 조건에 너무도 합당했기에 성공하지 않았나 싶다.)

반면에 앞부분에 언급한 이트레이드증권이나 누비라와 같은 경우에는
둘다 알려진 브랜드이고 이미 소비자의 고려대상군에 포함되어 있는 브랜드이다.

때문에 소비자는 이미 아반떼랑 누비라도 비교하여 구매를 결정했었고..
이트레이드증권과 키움증권도 각자의 수수료와 사용편리성을 비교하여 계좌를 개설한다.

이들은 이미 경쟁브랜드와 동등하게 비교되고 있는 것이다.

이 경우에는 자신의 품질이 경쟁브랜드와 비교해서 우위에 있을 경우는
해당 장점을 경쟁사와 적절하게 비교하여 알린다면 긍정적인 효과를 볼수 있지만..
아무런 근거없이 말장난식으로 경쟁브랜드를 언급하며 까내리는 광고는 무의미하다.

이트레이드 증권은 키움증권보다 비록 낮은 시장지위를 지니고 있지만
이미 인지된 브랜드이다. 때문에 이런 단순 말장난식의 광고가 아니라
소비자를 움직일 수 있는 소소한 속성들을 좀더 발견해서 이야기 했으면 좋겠다.

정 말할것이 없으면 하지를 말던가.
광고비가 아깝다.


<염소똥>

Posted by 염소똥
2007. 4. 30. 14:58

PC통신 유저라면 누구나 기억할만한 파란화면,
그리고 뚜띠뚜띠~드르르륵 하던 모뎀의 접속음.
그리고 컴퓨터 앞에 펼쳐진 또하나의 새로운 세계..

인터넷이 활성화되지 못했던 1990년대부터..
인터넷이 등장했던 2000년 초까지 PC통신 세계가 존재했다.

당시의 PC통신에는 쉽게 접할수 없었던 정보가 있었고..
다양한 사람이 있었고.. 즐거운 모임이 있었고.. 열띤 토론이 있었다.
그리고 그러한 모든 것이 모여 독특한 문화를 만들어냈다.

천리안, 하이텔, 유니텔, 나우누리, 넷츠고...그리고 등등

2000년 초까지만 해도 이런 PC통신들은 건재했으나...
2002년 이후 하나둘씩 사그러들고 있었다.

하긴 뭐 초고속 인터넷이 등장하면서
더이상의 전화접속은 무의미한 것이었으니..

사실 당시 기술적인 측면만을 봤을때는 PC통신은 더이상의 경쟁력을 가질 수 없었지만
충성도높은 유저가 이룩한 놓은 커뮤니티 문화는 여전히 경쟁력이 있었다.

그러나 그러한 문화는 시장에서 외면되었고..
기존 데이터와 유저를 웹으로 옮기려는 활동은 전혀없이..
기존 유료서비스는 유지한채 포털로의 변신을 시도했으며(유니텔, 나우누리, 천리안, 하이텔)
일부는 PC통신유저들을 모두 버리고 새로운 포털을 런칭하기도 했다. (넷츠고)

당시 나는 유니텔을 거쳐 넷츠고에 둥지를 틀고 있었는데...
군대를 다녀온 사이 당시 몸담고 있던 "광고이벤트 동호회"의 자료가 사라진 것을 알았을때
그때의 황당함과 울분을 생각하면 아직도 이가 갈린다.

어쨋거나 당시 PC통신서비스사들은 유저와 그들이 이룩한 문화를 헌신짝처럼 버렸지만..

유저들은 당시의 문화를 다시 이어가고자..
프리첼로, 다음으로, 또는 다른 곳으로 각각 흩어졌고..
그래서 당시 PC통신의 기능과 문화들은 현재 대부분 각각의 사이트에서 살아남아 유지되고
발전하였다.

이에대한 생각을 살짝 정리해보면..
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뭐 당시의 토론문화는 다음이 상당부분 흡수했으며
또한 지금의 블로거들을 통해서 대부분 계승발전 되고있고..
유머게시판은 웃대나 디씨등으로 흡수되고 또한 각 포털에서도 일정 부분 가져간것 같다.
동호회 기능은 다음의 까페나 각 포털의 클럽, 또 수많은 매니아 커뮤니티들로 발전을 했고...

근데.. 당시 PC통신 유저들을 밤샘으로 이끌었던 그시절의 대화방 문화는 어디로 갔을까..

사실 PC통신 몰락 이후 세이클럽등의 채팅사이트가 잠시 반짝했지만..
이상하게 생겨나는 방제마다 찝찝한 급만남을 위주로한 공간으로 서서히 변모되었다.
그곳에서 PC통신 시절과 같은 재미난 이야기방을 찾을 수나 있을지 모르겠다..
게다가 채팅사이트라고 검색을 하면 화상채팅 사이트가 주르륵 뜨질 않나..
채팅이라고 하는 말 자체가 그때와는 다른 뉘앙스를 풍기고 있으니...

그래서 그 동안 과연 그 시절의 대화방 문화를 어떤놈이 대신할 것인가에 대해서
나름 심각한 고민을 했었는데...
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최근에 "플레이톡"이라는 곳 접하면서 그 시절 대화방에서 놀던 생각이 떠오른다는 말씀.
멀쩡하게 잘 살다가 갑자기 밤을 막 새지를 않나.. 새벽까지 이야기하면서 놀지를 않나..
그래서 평소의 생활패턴에 아주많은 지장을 받고있지만 한편으로는 너무나 즐겁네?

어쨋거나 저쨋거나....

'플레이톡'이 그 시절의 재미난 이야기방의 자리를 대신할 수 있지 않을까?
하는 생각이 들었다는 이야기...

끝이 좀 모호하다?
Posted by 염소똥
2007. 4. 23. 23:47

2007년 4월 25일자 뉴스위크 한국판에서
보험사 게이코(GEICO)의 원시인 모델의 광고이야기를 보았다.

요약하자면 게이코는 현대인의 모습을 한 원시인들의 이야기를 광고소재로 사용하였고..
아주 큰 인기를 끌어서 방송에서까지 패러디되는 등의 인기를 누리고 있다는 이야기다.
(사족 : 게이코의 모회사는 워랜버핏의 "버크셔 해서웨이"이라고 한다.)

그래서 유튜브에서 광고를 찾아보니... 역시 있었다.
http://www.youtube.com/watch?v=qqCcSc-se24
(유튜브에서 배포되는 '게이코'의 원시인(caveman) 광고)

아! 물론 광고를 보고 웃자는 뜻으로 이 글을 시작하는 것은 아니며
(사실 광고를 봐도 어디서 웃어야 하는지 잘 모르겠다... 울렁울렁~)

그저 이 광고가 이루어낸 게이코의 매출 성장에 놀랐으며
그 이유가 궁금하여 나름의 이유를 찾는데 촛점을 맞추고 있다는 것을 미리 말씀드린다.

게이코의 괄목할만한 매출/시장점유율의 변동사항은 다음과 같다.
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<게이코의 매출변동>
1998년 28억달러에 불과(?)한 매출이 현재 110억달러로 뛰었으며..

<게이코의 시장점유율 변동>
게이코가 속한 미국내 자동차보험회사의 시장점유율 변화를 보면..
2001년 네이션와이드에 이어 4.6%로 6위를 차지했던 게이코는..
2005년 6.3%의 시장을 점유하며 4위로 올라섰다.
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고작. 2%에도 못미치는 시장점유율일수도 있겠지만..
우리나라와 자동차 보험시장의 규모부터가 다른 미국 시장에서는
고작 2%로 창출되는 매출은 몇십억달러에 이르기에 ... 아 부러워..

어쨋거나.. 더욱 놀란점은 괄목할만한 성장의 기반이 바로 '광고'라는 데 있다.
더욱이 제품자체의 경쟁력있는 속성에 기반하지 않은 그냥 '유머러스한 광고'라는 것이
그것도 한순간에 이슈화가 된 광고라는 점이 나를 더더욱 경악케 했다..ㅠ

사실 비록 몇개 되지 않은 사례이지만 그동안 접해온 광고들을 되짚어보면

그것도 '유머'라는 코드를 가진 한동안 이슈화되는 '광고'는
제품이 광고에 묻혀서 제품이 아닌 광고만 뜨는 경우가 상당히 많았고..
제품이 광고에 묻히지 않더라도 이슈화된 효과가 매출향상에 '장기적'으로 기여하는 경우는 극히 드물었다.

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아직도 브랜드가 잘 기억나지 않는 김국진의 "밤새지마란말이야~"..(현대멀티캡이었던가??)
브랜드가 죽어서 아로나민 매출만 올려준 "나오늘 회사안가~" " 왜" "피곤하니까" (활원)
- 이런 광고들은 브랜드가 아닌 광고만 이슈가 되었고..
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날리던 스카이광고를 패러디하여 이슈가 되었던 왕뚜껑의 "잇츠 딜리셔스" 광고나
모든 방송사에서 패러디했던 "니들이 게맛을 알어?"의 롯데리아 신구광고 같은 경우는
- 브랜드는 명확히 드러났지만 단기간의 매출향상만 일으키고는 곧 원래의 매출로 복귀했다..
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그러나 게이코는 유머를 코드로한 이슈화된 광고로 장기적인 매출 향상을 이끌어 냈다.
그리고 유사하게 큰 이슈를 불러왔던 우리나라의 광고들은 그렇지 못했다.

왜그랬을까?

여기서 제품의 속성, 그중에서도 제품의 구매방법 및 구매주기에 주목해보자.

게이코(GEICO)는 "자동차보험" 그중에서도 다이렉트 자동차보험이며
반면 우리나라의 이슈화된 광고의 제품은 컴퓨터, 식음료군이다.

컴퓨터나 식음료와 자동차보험의 구매방법 및 구매주기는 확연히 다르다.

자동차보험과 같은 보험상품은 한번 구매(가입)을 하면 고객이 지속적으로 유지되며
매년 해당고객은 일정한 매출을 발생시킨다. 반면 식음료나 컴퓨터 같은 제품군의 경우에는
고객이 해당 제품을 구매할때마다 브랜드 교체가 빈번히 이루어지는 제품군인것이다.

그렇다.
보험상품의 경우 광고가 이슈화되면서 일정수의 고객이 유입되면
이슈가 식더라도 고객은 일단 유지되기에..

지속적으로 이슈를 발생시켜 신규고객만 유치하면 매출은 누적되며 증가한다.

반면 식음료군의 경우에는 광고가 이슈화될 경우
일시적으로 매출이 증가하지만 이슈가 식으면 재구매시
제품속성(양이나 질)에 대한 고민을 새롭게 하면서 브랜드가 교체될 가능성이 크다.

만약 이 가정이 옳다면....

우리나라 시장에서 고객을 1회 확보할 경우 지속적인 매출이 기대되는
자동차보험, 손해보험, 생명보험사의 경우 모두다 똑같은 '신뢰'나 '위험' '보장' '저렴'의
컨셉을 버리고 어느 누군가 조금이라도 모험을 해서라도 시장점유율을 높이고 싶은
후발브랜드가  유사한 '파격'을 시도하여 이슈를 발생시킨다면..

또하나의 게이코(GEICO)가 되지 않을까 하는 생각이 든다.

물론 시장 점유율이 높고 다이렉트 채널이 약한 삼성생명, 삼성화재, LG화재등의 경우보다는
점유율 확보를 노리고있으면서 다이렉트 채널이 활성화되어있는 기업에 더욱 적합할 것이다.

굳이 몇개의 기업을 나열하자면..
자동차 보험의 경우에는 흥국쌍용화재의 이유다이렉트나 다음다이렉트자동차보험.
생명보험이나 손해보험 서비스의 경우에는 동양생명이나 금호생명, 신한생명등과 같이
시장 점유율이 낮으며 홈쇼핑등 다이렉트 판매에 주력하는 기업들은 시도해 볼만할 것 같다.


<염소똥>
Posted by 염소똥
2007. 4. 17. 04:04
마케팅 관점에서본 플레이톡과 미투데이의 서비스 유사성 논쟁.


최근 덧글과 짧은 글로 이루어지는
즉각적인 소통이 이루어지는 커뮤니티 서비스가 등장했다.
한겨레 헤드라인에서 말하는 일명 "지껄이는 블로그"인 플레이톡과 미투데이다.

플레이톡 : http://playtalk.net/
미투데이 : http://me2day.net/

그런데 최근 여러 블로그와
플레이톡 내부 미투데이 내부에서
이 유사한 서비스에 대해 약간의 논쟁이 이루어지고있다.
논쟁의 주요 쟁점은 아주 짧게 요약하자면..

"플레이톡은 미투데이를 따라했는가? 그리고 이것은 옳은가?"이며
이 논쟁이 어떻게 이루어지는 지는 검색창에 "플레이톡, 미투데이"를 검색하면 된다.

어쨋거나 마케터의 관점에서 이 논쟁을 바라보며 느낀점은...

이 논쟁은 마치..
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PC통신서비스를 누가먼저 서비스했냐
소주를 누가먼저 생산하기 시작했냐
인터넷 검색서비스를 누가먼저 시작했냐
------------------------------------
이런 류의 논쟁인 듯한 생각이 들었다.

어쨋거나 시장에서는 다양한 제품이 존재하고..
각 카테고리에 따라 다양한 브랜드들이 경쟁한다.
소주시장에서는 참이슬과 처음처럼, 각 지방 소주브랜드들이 경쟁하고
치킨 시장에서는 교촌과 BBQ, 둘둘, 네네, 멕시칸, 뭐 기타등등..이 경쟁한다.
또한 인터넷서비스 시장에서도 다양한 기업들이 경쟁하고 있겠지..

사실 플레이톡이 공격받고 있는 서비스 아이디어는..
교촌에서 간장닭이 나오면 다른 브랜드도 만들어 팔고..
알카리 소주가 대세이면 또다른 알카리 소주 브랜드들이 나오는 것과 같다.

우리 유저들은 그저 자기 마음에 드는 서비스를 이용하면 되는 것이다.

인터넷쇼핑몰만이 판치던 시절 처음 오픈마켓이 등장했을때를 보자
그리고 지금을 보자. 어떤가? 오픈마켓이라는 아이디어를 기반으로 하여..
옥션, G마켓, 앰플, 온캣등등.. 수많은 오픈마켓 마켓플레이스 업체들이 형성되었고
서로의 런칭하는 새로운 서비스를 벤치마킹하다보니 결국 모두 비슷한 형태로 진화하고
그 속에서 자신만의 서비스를 만들기위해 계속 노력하고 생존한다.

포털 서비스도 마찬가지로 그러한 과정을 거쳐 발전하였고
네이버와 엠파스, 야후, 드림위즈, 기타등등의 포털서비스는 거의 동일한
모양새와 서비스를 제공하고 있으며.. 우리는 그중에 적절한 사이트를 이용한다.

동영상 UCC관련 서비스는 어떤가?? 화상채팅 서비스는?? 모두 마찬가지다.
인터넷 상에서 서비스 형태에 대한 아이디어는 항상 열려있다.
이것은 PC통신 시절에도 마찬가지였고.. 앞으로도 마찬가지 일 것이다.

우리 유저들은 더 좋은 서비스를 이용하면 되는 것이고..
서비스 제공업체들은 살아남기위해서 열심히 달리면 된다.
그리고 새로운 신생업체들은 마음껏 도전하면 되는거다.

살아남을 자신이 있고 이길수 있는 자신이 있다면 말이지..

Posted by 염소똥
2007. 4. 17. 03:58
2007/01/20   염소똥 작성


최근 신규로 아파트 브랜드를 런칭하려던 몇몇 건설사가
부동산 열풍이 조금씩 사그러는 시기 때문에 전면적으로 취소했다는 소식과..

그동안 부동산에 대한 관심의 여파로 넘쳐났던
수많은 아파트 브랜드의 앞날에 대한 생각과..
오늘 꽤 강한 지진이 일어났다는 소식이 어우러져..
아파트 브랜딩에 대한 생각이 떠올라..
살짝쿵 포스팅해본다.

지난 뉴스를 검색해보니..
현대건설과 관련된 뉴스가 하나 있더라.

뉴스 : "내년에 국내 첫 면진설계 아파트 등장"

이것이 2005년 10월에 나온 뉴스이니..
2006년에는 등장했겠네..

면진설계??

찾아보니..
내진설계보다 효율적이고 지진에 더욱 강한 설계형태라는데..


출처 : 서울하월곡 동일하이빌뉴시티 분양자료;;) (기존 그림이 x박스라 그림교체)


우측 그림이 면진설계가 도입된 건물이라더군..

내진설계와 면진설계에 대한 자세한 것이 궁금하시다면..

http://kin.naver.com/open100/db_detail.php?d1id=11&dir_id=110206&eid=h6gNuqQN8PfA7N0zRs/oZ36TTmjM2Rry

위 링크를 참조하시도록 하시고..

자.. 각설하고.. 본론.

되돌아 볼때..

지난 몇년간 아파트 브랜드의 도입으로 광고시장에서의 건설광고는 엄청난 규모로 성장했다.
수많은 건설사에서 각각의 아파트 브랜드를 도입했고..
각각의 브랜드를 런칭시키고 인지시키기위해서 엄청난 돈을 쏟아 부었다..

근데.. 지금까지의 아파트 브랜드는 무엇을 말하고 있었나..
특별히 브랜드간의 차이점이 있었던가??

뭐 가장먼저 브랜드에 돈을 쏟아붓기 시작한 초기 래미안의 열쇠고리는
나름 경쟁력이 있었으나 그 이후 쏟아지는 다수의 브랜드에 희석되어..

다들.. 빅모델에.. 고품격에.. 명품컨셉에.. 자부심에..
뭐 다 똑같은 메시지를 뿌리고 있었다.

뭐 물론 분양광고는 뭐 각각의 아파트의 특성을 나열하기도 했다만..

어쨋든 TV광고에 한정하면..
신기하게도 제품의 기능적 속성은 전혀 신경쓰지 않는 독특한 분야가 아파트 광고였지..
뭐 그래서인지.. 동일한 품질의 아파트에 페인트로 자이, 레미안 로고를 그려넣자마자
아파트값이 올라가기 시작했다는 일도 자꾸 생기고 뭐 그랬다지..

그러나.. 향후에도 계속 이러한 형태의 브랜드 전략이 먹힐까??

언제까지 집이라는 개념이 투자의 용도로 계속 인식될까??
정말 집이라는 개념이 안식처라는 개념보다 투자의 개념이 더 큰 것일까??

아직까지는 집=최고의 투자, 라는 개념이 살아있을지 몰라도..
소비자가 현명하다면.. 아니 바보가 아니라면 언젠가는 그 공식은 깨지지 않을까??

조금 극단적인 비유이지만..

아주 약한 지진에도 곧 무너질것 같은 아파트와..
정말 잘 지어진.. 아주 큰 지진에도 끄떡없는 아파트가 있다면..

어디서 살겠는가??

두서없이 쓰다보니 정말로 글에 두서는 좀 없어진다만..

어쨋든..
아파트 브랜딩에도 기술적 개념이 좀 도입되어도 괜찮지 않을까 하는 생각이 든다.
현대건설께서 요즘에 힐스테이트 새로 내놓고 런칭하던데..

지금 하는 광고도 나쁘지는 않지만..
현대건설이 이미 도입하고있는 저 위의 기사에서도 언급된..
면진공법같은 개념을 활용하여 브랜딩 하는 것도 나쁘지 않을것 같은데..

뭐 솔직히 까놓고 집이 튼튼하다는데..싫어할 사람이 어딨겠는가??
부디 보조적인 브랜딩 수단으로 활용해보면 좋겠다.

Posted by 염소똥